Как правильно сделать успешный питч

0 комментировать

Руководители бизнеса и фаундеры стартапов активно питчат журналистов, чтобы заполучить для своего проекта публикации в СМИ, и инвесторов, чтобы привлечь средства для развития.

Но путь нетворкинга и построения отношений — сложный. Одно неуместное обращение или лишний абзац в письме могут испортить впечатление. Медиа о вас не напишет. Или напишет не то, чего бы вам хотелось. Или не в то время. Избежать провала можно, если изучать чужие ошибки и делать из них выводы. Вот несколько примеров того, как не нужно вести коммуникацию.   

Нерелеватная информация

Любое сотрудничество должно быть взаимовыгодным. Поэтому коммуникацию в бизнесе нужно строить, ответив себе на два вопроса: "что я получу?" и "что получит мой собеседник?".

"Коммуникация со СМИ — это, прежде всего, выстраивание отношений и помощь друг другу. Так, помогая журналисту с информацией или давая классную тему для статьи, вы помогаете им лучше делать их работу. Не просите ничего взамен, а дождитесь момента, когда вам необходимо будет быть в прессе. Лучше всего работает с выпуском нового продукта. Подсказка: 80% моих контактов в прессе было найдено через Twitter", — делится вице-президент Readdle Денис Жаданов.

Подумайте о том, в чем вы можете быть полезны медиа. Бывает, что инфоповод действительно громкий, и даже новость по материалам пресс-релиза привлечет читателей. Но если такого инфоповода нет, нужно подготовить что-то более стоящее. Проанализируйте состояние рынка, поделитесь внутренней аналитикой, предложите статью о трендах или механике бизнес-процессов — дайте уникальный контент, который будут читать и шейрить с искренним интересом.

"Сегодня миром правит контент и конкуренция, поэтому для молодых и инновационных бизнесов крайне важно быть “у всех на устах”. И грамотные, сбалансированные отношения со СМИ — это фундамент будущей бизнес-репутации: и в глазах потребителей, и конкурентов, и партнеров.

Я сама в прошлом журналист, и знаю “закулисье” этой индустрии. Теперь, благодаря этому опыту, я, уже как предприниматель, понимаю, насколько важно быть открытым, незаангажированным в общении с медиа. Лучший совет для команд, которые только начинают выстраивать отношения со СМИ, — постараться из плоскости PR-стратегии перейти в формат взаимовыгодной дружбы", — рекомендует сооснователь Coworking Platforma Катерина Горина.

Желание запомниться любой ценой

Есть популярная фраза о том, что "все пиар, что не некролог". Это сомнительное утверждение. Не любое внимание и узнавание полезно. Если вы запомнились журналисту или инвестору как некомпетентный или плохо воспитанный человек, это вряд ли положительно скажется на бизнесе.

"Честно говоря, я не могу вспомнить лучший питч, потому что меня питчат слишком часто. Я обычно помню те, которые были наиболее неприятными, грубыми или просто очень плохими. Но я помню их не по тем причинам.

Будьте вежливы, представьтесь, попытайтесь цивилизованно построить отношения. В таком случае я с большей вероятностью буду слушать. Если вы агрессивно питчите со старта, я имею склонность не обращать внимания или даже “подниму” свою охрану", — признается инвестор и партнер 500 Startups Марвин Ляо.

Лучше пусть ваше имя не запомнят с первого раза (и со второго тоже). Представиться еще раз — не страшно и не сложно. Если же вы произведете неправильное впечатление, получить второй шанс будет очень сложно. 

Непродуманный питч

Один из главных критериев хорошего питча — краткость, но при этом ваше заявление должно быть емким, а за скобками нужно оставить ответы на важные для собеседника вопросы. Это особенно важно в общении с инвесторами.

"Инвесторам интересно следующее. Понимает ли предприниматель размер рынка, на который выходит? Понимает ли он, в чем уникальность [его компании], конкурентное преимущество? Мы всегда ищем неравное преимущество, основанное на коммерческих отношениях, опыте команды, уникальных инсайтах.

В зависимости от стадии, хочется увидеть более или менее подробную информацию о финансовой модели. Если вы компания seed-стадии и поднимаете свой первый капитал, что именно вы планируете с этим капиталом делать? Как вы оцениваете бизнес? Каков план по привлечению кадров?" — рассказывает Head of Ventures UTA Сэм Уик.

Рассказать все это во время 15-секундного elevator pitch не получится, но сформулировать ответы необходимо. Инвестор или журналист может задать встречный вопрос — и ответить на него нужно сразу.

Недостаток подготовки или спешка

Прежде чем обращаться к медиа, нужно удостовериться, что вы готовы к совместной работе и диалогу. У журналистов будут вопросы, и ваша задача — быстро и точно на них отвечать, а еще лучше — предвосхищать. В противном случае автор статьи может представить ситуацию так, что она будет далека от правды.

"Есть разные медиа, некоторые — довольно агрессивные. Обычно, когда есть новость, вы контактируете с разными изданиями. Кому-то даете эксклюзивность, с другими медиа тоже договариваетесь об условиях, назначаете дату и начинаете работать. У нас был кейс, когда мы написали известному украинскому изданию, что у нас будет такое-то событие (это было связано с раундом), предложили им эксклюзивность, назвали дедлайн. В итоге с нами связался редактор и сказал “либо сегодня, либо никогда”. Пришлось пару дней не спать, чтобы дать информацию им и “добить” работу с другими медиа: мы хотели сделать синхронный лонч, за 12-24 часа", — поделился опытом фаундер и СЕО Preply Кирилл Бигай.

Исправить содержание статьи после публикации обычно невозможно, крайне редко редакторы соглашаются внести правки в опубликованный материал. Чтобы не пришлось просить о такой услуге, советую заранее готовить максимально точную и подробную информацию — в виде презентации или медиакита.

Неготовность к непредвиденным результатам

Попасть в TechCrunch или Mashable для стартапа на ранней стадии — идея фикс. Когда денег на системный маркетинг еще нет, а засветиться на западном рынке надо, это хороший инструмент. Кроме того, получить публикацию — это что-то вроде знака качества, который потом можно показывать инвестору. Но даже если журналисты обратят на вас внимание, все может пойти совсем по другому сценарию.

"Все может обернуться не так радужно. В ходе краудфандинговой кампании на Indiegogo мы всеми силами пытались получить материал на TechCrunch. Когда две недели кампании были позади и мы собрали свою цель в $50 тысяч, подготовили пресс-релиз и договорились с другими СМИ, “забив” на TechCrunch. И тут TechCrunch внезапно написал о нас. Но написал в контексте “to good to be true”. За следующие две недели кампании мы со скрежетом собрали $17 тысяч.

Как мы узнали позже, автором оказался стажер, пришедший на работу парой недель ранее. Даже сейчас, если гуглить Ecoisme, ссылка ссылка на ту статью — на первой странице в выдаче. И хоть мы и получили много хороших комментариев под статьей и вели там активный диалог, мало кто из потенциальных пользователей идет дальше названия статьи и только самые дотошные добираются до комментариев", — предупреждает CEO Ecoisme Иван Пасечник.

Главное, помните: и журналисты, и инвесторы — такие же люди. Они могут быть не в настроении, они тоже устают и у них в сутках всего 24 часа. Уважайте чужое время, если хотите помощи. Формулируйте месседж максимально четко, подготовьте дополнительную информацию и будьте готовы вежливо попрощаться, если предложение не заинтересует собеседника. Приятное впечатление о вас вполне может вылиться в видимый "профит" чуть позже.

Журнал НВ
по специальной цене

Подписка на журнал Новое Время до конца ноября дешевле на 100 грн! Подпишитесь сейчас на 12 месяцев всего за 559 грн.

Оформить подписку
Ukraine-2020

Читайте срочные новости и самые интересные истории в Viber и Telegram Нового Времени.

Комментарии

1000

Правила комментирования
Показать больше комментариев
Если Вы хотите вести свой блог на сайте Новое время Бизнес, напишите, пожалуйста, письмо по адресу: kolonka@nv.ua

Эксперты ТОП-10

Читайте на НВ style

Последние новости

опрос

Погода
Погода в Киеве

влажность:

давление:

ветер: