Как правильно сделать успешный питч

0 комментировать

Руководители бизнеса и фаундеры стартапов активно питчат журналистов, чтобы заполучить для своего проекта публикации в СМИ, и инвесторов, чтобы привлечь средства для развития.

Но путь нетворкинга и построения отношений — сложный. Одно неуместное обращение или лишний абзац в письме могут испортить впечатление. Медиа о вас не напишет. Или напишет не то, чего бы вам хотелось. Или не в то время. Избежать провала можно, если изучать чужие ошибки и делать из них выводы. Вот несколько примеров того, как не нужно вести коммуникацию.   

Нерелеватная информация

Любое сотрудничество должно быть взаимовыгодным. Поэтому коммуникацию в бизнесе нужно строить, ответив себе на два вопроса: "что я получу?" и "что получит мой собеседник?".

"Коммуникация со СМИ — это, прежде всего, выстраивание отношений и помощь друг другу. Так, помогая журналисту с информацией или давая классную тему для статьи, вы помогаете им лучше делать их работу. Не просите ничего взамен, а дождитесь момента, когда вам необходимо будет быть в прессе. Лучше всего работает с выпуском нового продукта. Подсказка: 80% моих контактов в прессе было найдено через Twitter", — делится вице-президент Readdle Денис Жаданов.

Подумайте о том, в чем вы можете быть полезны медиа. Бывает, что инфоповод действительно громкий, и даже новость по материалам пресс-релиза привлечет читателей. Но если такого инфоповода нет, нужно подготовить что-то более стоящее. Проанализируйте состояние рынка, поделитесь внутренней аналитикой, предложите статью о трендах или механике бизнес-процессов — дайте уникальный контент, который будут читать и шейрить с искренним интересом.

"Сегодня миром правит контент и конкуренция, поэтому для молодых и инновационных бизнесов крайне важно быть “у всех на устах”. И грамотные, сбалансированные отношения со СМИ — это фундамент будущей бизнес-репутации: и в глазах потребителей, и конкурентов, и партнеров.

Я сама в прошлом журналист, и знаю “закулисье” этой индустрии. Теперь, благодаря этому опыту, я, уже как предприниматель, понимаю, насколько важно быть открытым, незаангажированным в общении с медиа. Лучший совет для команд, которые только начинают выстраивать отношения со СМИ, — постараться из плоскости PR-стратегии перейти в формат взаимовыгодной дружбы", — рекомендует сооснователь Coworking Platforma Катерина Горина.

Желание запомниться любой ценой

Есть популярная фраза о том, что "все пиар, что не некролог". Это сомнительное утверждение. Не любое внимание и узнавание полезно. Если вы запомнились журналисту или инвестору как некомпетентный или плохо воспитанный человек, это вряд ли положительно скажется на бизнесе.

"Честно говоря, я не могу вспомнить лучший питч, потому что меня питчат слишком часто. Я обычно помню те, которые были наиболее неприятными, грубыми или просто очень плохими. Но я помню их не по тем причинам.

Будьте вежливы, представьтесь, попытайтесь цивилизованно построить отношения. В таком случае я с большей вероятностью буду слушать. Если вы агрессивно питчите со старта, я имею склонность не обращать внимания или даже “подниму” свою охрану", — признается инвестор и партнер 500 Startups Марвин Ляо.

Лучше пусть ваше имя не запомнят с первого раза (и со второго тоже). Представиться еще раз — не страшно и не сложно. Если же вы произведете неправильное впечатление, получить второй шанс будет очень сложно. 

Непродуманный питч

Один из главных критериев хорошего питча — краткость, но при этом ваше заявление должно быть емким, а за скобками нужно оставить ответы на важные для собеседника вопросы. Это особенно важно в общении с инвесторами.

"Инвесторам интересно следующее. Понимает ли предприниматель размер рынка, на который выходит? Понимает ли он, в чем уникальность [его компании], конкурентное преимущество? Мы всегда ищем неравное преимущество, основанное на коммерческих отношениях, опыте команды, уникальных инсайтах.

В зависимости от стадии, хочется увидеть более или менее подробную информацию о финансовой модели. Если вы компания seed-стадии и поднимаете свой первый капитал, что именно вы планируете с этим капиталом делать? Как вы оцениваете бизнес? Каков план по привлечению кадров?" — рассказывает Head of Ventures UTA Сэм Уик.

Рассказать все это во время 15-секундного elevator pitch не получится, но сформулировать ответы необходимо. Инвестор или журналист может задать встречный вопрос — и ответить на него нужно сразу.

Недостаток подготовки или спешка

Прежде чем обращаться к медиа, нужно удостовериться, что вы готовы к совместной работе и диалогу. У журналистов будут вопросы, и ваша задача — быстро и точно на них отвечать, а еще лучше — предвосхищать. В противном случае автор статьи может представить ситуацию так, что она будет далека от правды.

"Есть разные медиа, некоторые — довольно агрессивные. Обычно, когда есть новость, вы контактируете с разными изданиями. Кому-то даете эксклюзивность, с другими медиа тоже договариваетесь об условиях, назначаете дату и начинаете работать. У нас был кейс, когда мы написали известному украинскому изданию, что у нас будет такое-то событие (это было связано с раундом), предложили им эксклюзивность, назвали дедлайн. В итоге с нами связался редактор и сказал “либо сегодня, либо никогда”. Пришлось пару дней не спать, чтобы дать информацию им и “добить” работу с другими медиа: мы хотели сделать синхронный лонч, за 12-24 часа", — поделился опытом фаундер и СЕО Preply Кирилл Бигай.

Исправить содержание статьи после публикации обычно невозможно, крайне редко редакторы соглашаются внести правки в опубликованный материал. Чтобы не пришлось просить о такой услуге, советую заранее готовить максимально точную и подробную информацию — в виде презентации или медиакита.

Неготовность к непредвиденным результатам

Попасть в TechCrunch или Mashable для стартапа на ранней стадии — идея фикс. Когда денег на системный маркетинг еще нет, а засветиться на западном рынке надо, это хороший инструмент. Кроме того, получить публикацию — это что-то вроде знака качества, который потом можно показывать инвестору. Но даже если журналисты обратят на вас внимание, все может пойти совсем по другому сценарию.

"Все может обернуться не так радужно. В ходе краудфандинговой кампании на Indiegogo мы всеми силами пытались получить материал на TechCrunch. Когда две недели кампании были позади и мы собрали свою цель в $50 тысяч, подготовили пресс-релиз и договорились с другими СМИ, “забив” на TechCrunch. И тут TechCrunch внезапно написал о нас. Но написал в контексте “to good to be true”. За следующие две недели кампании мы со скрежетом собрали $17 тысяч.

Как мы узнали позже, автором оказался стажер, пришедший на работу парой недель ранее. Даже сейчас, если гуглить Ecoisme, ссылка ссылка на ту статью — на первой странице в выдаче. И хоть мы и получили много хороших комментариев под статьей и вели там активный диалог, мало кто из потенциальных пользователей идет дальше названия статьи и только самые дотошные добираются до комментариев", — предупреждает CEO Ecoisme Иван Пасечник.

Главное, помните: и журналисты, и инвесторы — такие же люди. Они могут быть не в настроении, они тоже устают и у них в сутках всего 24 часа. Уважайте чужое время, если хотите помощи. Формулируйте месседж максимально четко, подготовьте дополнительную информацию и будьте готовы вежливо попрощаться, если предложение не заинтересует собеседника. Приятное впечатление о вас вполне может вылиться в видимый "профит" чуть позже.


Читайте срочные новости и самые интересные истории в Viber и Telegram Нового Времени.

Комментарии

1000

Правила комментирования
Показать больше комментариев
Если Вы хотите вести свой блог на сайте Новое время Бизнес, напишите, пожалуйста, письмо по адресу: kolonka@nv.ua

Эксперты ТОП-10

Читайте на НВ style

Последние новости

опрос

Погода
Погода в Киеве

влажность:

давление:

ветер: