Монетизация общения или как правильно заводить бизнес-знакомства
В сценариях нетворкинга нет единых шаблонов, но всегда есть эмоции.
Рано или поздно любой бизнес приходит к пониманию того, что неплохо бы расширять не только круг клиентов, но и круг полезных знакомств. Чаще всего этим озадачиваются В2 В компании либо те В2С, которые достигают определенного уровня оборота и выходят из локальных рынков в общенациональный формат или за рубеж.
Однако, осознать необходимость нетворкинга еще не значит уметь правильно знакомится и общаться с пользой для дела.
Кто должен заниматься нетворкингом в компании
Зачастую, когда бренд утяжеляется, внешние коммуникации ведет непосредственно собственник. Так же, как и на этапе старта своего бизнеса. И это правильно, ведь лучше собственника никто не любит продукт и не «болеет» за него.
Следующее звено в компании после собственника, которое должно быть вовлечено в построение нетворкинг процессов — это команда продаж. Маркетологов в В2 В компаниях стоит задействовать по этому профилю уже тогда, когда компания имеет большой пул клиентов, хорошо известна на рынке и ей не нужно наращивать узнаваемость, а необходимо лишь поддерживать имеющиеся связи.
Как нужно ходить на конференции
Исследование Международной Ассоциации выставок и событий (IAEE) продемонстрировало, что 76% опрошенных считают возможность нетворкинг главной причиной в принятии решения об участии в мероприятии.
Да, действительно, профильные мероприятия — это прекрасная возможность для общения и новых связей, но на них все зависит только от тебя и твоих софт-скилс. Можно, конечно попросить организаторов, и они ближе познакомят с тем или иным человеком, однако стоит учитывать, что такой жест может восприниматься как агрессивный либо же навязчивый.
Хотя в арсенале организаторов всегда есть несколько приемов для создания располагающей к знакомствам атмосферы. Так, например, организаторы Google’s ORD Camp прямо на нагрудных бейджах участников обозначают три темы, которые хозяин бейджа будет рад обсудить. И давно уже считается хорошим тоном и показателем высокого уровня события, когда специально под него создается мобильное приложение с функционалом нетворкинга и возможностью назначать встречи среди участников. Гениальная идея от TED Conferences — пикник во время перерыва, корзины для которого выдаются только группам из семи человек. Хочешь обедать — иди и знакомься.
Маленькие и средние компании часто используют возможность просто задать вопрос спикеру и о себе, что таким образом, услышит вся аудитория.
Заслуживают отдельного внимания форматы а-ля маркетинг кафе, когда на мероприятии вас в рандомном порядке объединяют в группы для проработки чего-либо. Это один из моих любимых форматов, потому что он дает возможность не только раззнакомится, но и немного прочувствовать человека в работе.
Сегодня события происходят так часто и их так много, что у некоторых сотрудников работа только на том и сосредоточена — ходить на эти события. Но важно вырабатывать карту событий таким образом, чтобы их посещение входило в точку роста сотрудника и совпадало с интересами компании. Из практики могу сказать, что даже топ-менеджерам часто не комфортно ходить на события в одиночестве, им важно, чтоб их кто-то сопровождал. Идеально, если это будет PR-специалист.
Сравнивая эффективность двух процессов — сеяние зерен будущих связей на конференциях и знакомства вне этого формата — более предпочтительными окажутся именно вторые. Почему? Все просто. Активные продажи (Push) сегодня уходят в прошлое. Они отталкивают. Их заменяют «притягивающие продажи» (Pull), когда клиент сам тянется к продавцу, благодаря экспертности и профессионализму последнего.
Сегодня если подходить к человеку и начинать активно ему продавать, то такой нетворкинг скорее будет иметь приставку «анти».
Мы познакомились. А дальше-то что?
А дальше все только начинается.
Поддерживать и устанавливать глубокие контакты легче всего людям одной или смежных профессий, это факт. Но абсолютно для всех корректным считается не предлагать никаких активных действий своему новому визави, пока связь не пройдет некий начальный период шапочного знакомства.
Самое важное — нащупать в человеке, который нужен, его потребность в тебе. И уже только после этого думать о себе и своих интересах. Иначе ты назойлив.
В сценариях общения нет единых шаблонов, но всегда есть эмоции. Если человек не интересен сам как личность, то у него даже запомниться не выйдет. Важна индивидуальность. Но самый лучший нетворкинг — это общие интересы и желательно не в поле бизнеса — мода, спорт, книги, музеи, фильмы. Поэтому, чем шире и разностороннее кругозор, тем больше шансов на плодотворный нетворкинг.
Важно понимать и помнить главное правило нетворкинга — получить, не отдавая ничего взамен не выйдет. По-настоящему эффективны только варианты взаимодействия на равных. А это значит, что предлагая что-то (например, совместный проект), необходимо продумать все за себя и за потенциального партнера — расписать, презентовать, взять на себя большую роль и только в этом случае можно надеяться на то, что взаимодействие состоится.
