Громкие сделки коммерческой недвижимости на международных рынках. Как привлечь инвесторов?

11 апреля 2021, 17:00

2020 год из-за пандемии COVID-19 не был слишком щедрым на инвестиционные сделки — согласно S&P Global, во всем мире их объем снизился на 53%.

По данным JLL Global Real Estate Perspective, общий объем сделок на рынке недвижимости за 2020 год снизился на 28% по сравнению с 2019 годом и составил $762 миллиарда.

В Cushman and Wakefield подсчитали, что общий объем инвестиционных сделок на рынке недвижимости Украины за 2020 год составил 153 миллиона долларов. Этот показатель соответствует 2017 году и на 59% ниже, чем в 2019-м.

Видео дня

При этом инвесторы продолжают придерживаться осторожной, но уверенной инвестиционной стратегии. В конце 2020 года JLL опросила 38 глобальных инвесторов c активами в управлении стоимостью более $1,5 триллионов о планах на 2021 год. 82% опрошенных планируют удерживать или увеличивать присутствие в недвижимости к концу 2021 года. В фокусе инвесторов остаются качественные премиальные проекты офисного, ритейл и логистического секторов в крупных городах.

Off-market transactions. Большинство крупных и коммерчески успешных объектов не выставлялись на продажу открыто. Такая стратегия лендлордов нацелена на доходность и защиту своего актива. Инвесторы ориентируются скорее на объекты, которые четко подходят под их критерии.

Как продвигать знаковые проекты и привлекать потенциальных покупателей на локальном и международном рынках?

Проанализировав зарубежные сделки, можно выделить несколько общих подходов собственников недвижимости, которые помогли им успешно вести коммуникацию с партнерами и привлекать инвесторов.

Рассказываем все, что можно, и немного больше.

Из очевидного — широкая представленность проекта как на собственных онлайн-ресурсах, так и в профессиональных медиа. Важно, что каждый ресурс позволяет вам раскрыть больше интересной и важной информации о проекте.

В компании Allianz Real Estate после покупки офисного комплекса City Light в Париже за $594 миллиона среди преимуществ объекта выделяют следующее:

  • Высокое качество объекта для арендаторов с точки зрения архитектуры; дизайна; инфраструктуры, устойчивости и клиентского опыта.

  • Инновации, диджитализация, положительное влияние на общество и окружающую среду.

Все больше украинских проектов имеют вышеперечисленные атрибуты. Но, многие мало об этом рассказывают в специализированных медиа, используя наиболее подходящие форматы.

CityLight Office в Париже (Фото: allianz-realestate)
CityLight Office в Париже / Фото: allianz-realestate

Например, все, что касается работы и коммуникации с арендаторами, можно легко опубликовать на собственных ресурсах (сайт, социальные медиа). Форматы могут быть самыми разными — от простых отзывов на сайте до коротких комментариев в социальных сетях.

К слову, кроме сайтов, социальных медиа компании и проекты имеют свои странички на Wikipedia. Информация о польском Warsaw Spire, который компания Ghelamco продала Immofinanz за рекордные для Варшавы 386 миллионов евро, переведена на 7 языков. Такая же страничка есть и у One Central Park, многофункционального проекта в Сиднее, торговая часть которого была продана за $174.5 миллионов; и у офисного комплекса City Light в Париже и большинства других объектов, которые считают себя важными для своего рынка недвижимости.

Вопросы инновационности, архитектуры и устойчивости проекта стоит поднимать в профильных медиа. При этом не стоит ограничиваться локальными СМИ. Все эти тренды диктует Запад, поэтому наиболее точная и профессиональная лексика звучит на английском. Не бойтесь подключать подрядчиков и партнеров, которые работали над проектом. Это win-win стратегия позволит рассказать о проекте ярче и профессиональнее, а также увеличит охват, поможет выйти за рамки локального рынка.

Как заработать репутацию? Сильная и положительная репутация — долгосрочный показатель, который определяется уверенностью в бренде, интеллектуальным капиталом, постоянным развитием и преодолением новых рубежей.

Подключая к продвижению проекта ваших партнеров, и подрядчиков вы формируете репутацию положительного и надежного партнера, который выстраивает сильную команду.

One Central Park, Сидней (Фото: archdaily)
One Central Park, Сидней / Фото: archdaily

Участие в профильных дискуссиях, конкурсах и выставках, в которые вовлечены также множество конкурентов — пожалуй, самый громкий сигнал. Так вы показываете, что уверены в себе, в своей команде и своем проекте. Вы не боитесь конкурентов, а уважаете их и готовы показывать свои сильные стороны в честной борьбе.

И вновь открытая коммуникация — козырь компании. Вы номинированы на премию — расскажите. Вы обсудили с вашим конкурентом актуальную тему на профильном мероприятии — расскажите. Вы представлены среди мировых проектов — расскажите. Это повод для гордости и очень громкий месседж потенциальным инвесторам, партнерам.

Пример для наследования истории успеха от А до Z — продажа уже упомянутого объекта Warsaw Spire. Команда Ghelamco вела очень активную коммуникацию от запуска строительства до его реализации и продвижения после. Все компании, которые участвовали в реализации проекта, написали о проекте. Плюсом стало, конечно же, то, что большинство партнеров были уже узнаваемы на рынке. В этом также прослеживается стратегия девелопера — выбирать сильных партнеров.

В 2017 году проект был номинирован на международную премию MIPIM Awards, где одержал победу как лучшее офисное здание. В 2019 году Warsaw Spire купила компания Immofinanz.

Warsaw Spire, Варшава (Фото: ghelamco)
Warsaw Spire, Варшава / Фото: ghelamco

Примерно такая же история у проекта МФК One Central Park из Сиднея. Активная коммуникация во всех медиаканалах, участие в жизни общества, открытый диалог с игроками рынка и победа на международных премиях. Торговая часть проекта была приобретена компаниями Fortius Funds Management и SC Capital Partners Group в 2019 году.

Прямая коммуникация и переговоры

Домашняя работа почти сделана. B2B продвижение проекта плавно перетекает или идет параллельно с прямой коммуникацией. Если компания правда стремится продать/купить объект, прямая коммуникация с потенциальными инвесторами очень важна и даже неизбежна для успеха. Эта часть работы не видна публике и выполняется внутренней командой компании или же в партнерстве с агентством.

Можно выделить четыре фундаментальных аспекта этой работы до момента принятия решения:

  • Анализ и подготовка базы

  • Прямая таргетированная (а лучше персональная) рассылка

  • Нетворкинг и встречи

  • Переговоры и защита интересов клиента

Последовательный подход и качественная домашняя работа — это то, что часто отличает зарубежные компании от украинских. Первые привыкли инвестировать в продвижение проекта, выстраивание узнаваемости бренда и постоянный рост доверия к проекту, как со стороны общества, так и со стороны инвесторов. Все чаще без такой качественной подготовки невозможно осуществить off-market transactions.

Показать ещё новости
Радіо НВ
X