Как продавать в кризис

5 мая 2020, 08:00

Восемь советов как не исчезнуть с рынка

Не нужно быть футурологом, чтобы понять, что мир очень изменился. В 2020 году уже нельзя делать точные прогнозы на год или несколько лет вперед, а гибкость, скорость и эффективность становятся обязательными условиями, чтобы приспособиться и выжить.

Видео дня

Сейчас перестраивается рынок, меняются и схемы продаж. Если на одни товары и услуги растет потребность, то некоторые остаются «за бортом». В интернете даже шутят, что есть товары первой и 101 потребности.

Конечно, есть тактики, которые помогут оставаться на плаву и не утонуть в этом потоке. Однако важно помнить, что рекомендации, которые могут быть полезны бизнесу, это не универсальная вакцина, и только вам решать, как встраивать их в свою компанию.

Рассмотрим рекомендации для бизнесов, чтобы продавать в кризис.

Быстро выходите в онлайн

Выходите в интернет. Даже если страшно или кажется, что не умеете, вариантов нет. Создавайте полезный контент — вместо анонсов продукта или услуги покажите, какие боли потребителя вы можете лечить. Важно сейчас — доступность контента. В нынешних условиях люди не то чтобы не хотят, они часто не могут заплатить большие деньги за курсы, тренинги, семинары.

Когда начался карантин, мы с командой стали проводить вебинары для МСБ. Приглашаем лидеров рынка и совместно обсуждаем боли, особенности ведения бизнеса в условиях карантина, перспективы. Выжимку из вебинаров и ответы на вопросы, которые нам приходят на почту, публикуем в антикризисном телеграмм канале.

Входите в положение других и продуцируйте полезный бесплатный контент. Мы ведь все в одной лодке.

Заботьтесь и приносите пользу

Привести лид — это хорошо, но недостаточно. Нужно его еще довести до продажи. Здесь нужен навык правильно продавать.

Больше нет возможности безразлично относиться к каждому клиенту, как привыкли делать многие менеджеры. Они раньше часто продавали только тем, кто хотел и мог купить. Сейчас настало время бороться за каждого клиента, чтобы сохранить свой бизнес на плаву. Но не с помощью агрессивных продаж, а заботясь, принося пользу и показывая свой искренний интерес к успеху бизнеса вашего клиента.

Беспрерывно и самозабвенно учитесь

Учиться всегда самое время, особенно на карантине. Когда все условия показывают, что нужно перестраивать свой майндсет, потому что по проторенным дорогам ведения бизнеса, по которым взаимодействовали раньше, вы уже никогда не пройдете.

Прокачивайте профессионализм. На рынке как никогда будут нужны профессиональные продавцы, переговорщики, управленцы. Люди, которые ищут возможности, а не причины не делать — всегда на вес золота.

Что именно качать? На Всемирном экономическом форуме в Давосе в 2016 году четко обозначили необходимые софт скилы — эмоциональная компетентность, понимание психологических портретов, навык слушать, обладать критическим мышлением, навык вести переговоры. Важно тактично задавать вопросы и, наверное, еще важнее внимательно слушать ответы. Это поможет понять, какие задачи или боли потребителя решает продукт, вместо того, чтобы расхваливать его крутость без пользы.

poster
Дайджест главных новостей
Бесплатная email-рассылка только лучших материалов от редакторов НВ
Рассылка отправляется с понедельника по пятницу

Грейте свои лояльные контакты

Работа с клиентами сейчас должна быть на очень высоком уровне. Нам сейчас поступает много запросов от клиентов, которые напоминают консультацию у психотерапевта. Но тяжело всем, и это нормально. Поэтому мы помогаем клиентам разобрать их ситуацию с бизнесом, разрабатываем стратегию и тактический план действий и конкретные решения для минимизации потерь их компании.

Важно удерживать своих постоянных клиентов и провести актуализацию всей базы контактов. Это можно сделать за счет сокращения затрат, например, скорректировать ставку менеджера, но повышать проценты — в кризис менеджер может и должен зарабатывать больше, но за реальный результат. Снизив маржинальность и предложив комплексные решения, можно активно расширить базу лояльных клиентов.

Включайте активные продажи, рассылку и помните: ваши лояльные клиенты — основа ваших продаж.

Меняйтесь

Посмотрите на свой продукт и целевую, кому сейчас он действительно нужен или с добавлением каких услуг/товаров он может стать нужен. Другими словами, отстраивайтесь от рынка или от продукта. Ваш продукт с добавленной ценностью или актуальной фишкой должен решать нынешний запрос рынка.

Корректируйте стратегию продаж, ставьте краткосрочные планы, держите точку контроля и будьте готовы быстро менять стратегию. Условия могут измениться за час, за день, за неделю, что уж говорить о месяце или квартале.

Улучшите сервис

Сейчас как никогда важно подтянуть уровень обслуживания и следить за тем, чтобы каждый клиент оставался довольным. Оптимизируйте воронку продаж, увеличьте рекламный бюджет и настройте более целевой таргетинг.

Также важно обрабатывать возражения предубедительно, то есть не допускать их появления. Ведите открытый диалог со своими клиентами — делайте опросы и с каждым действием улучшайте сервис. Таким образом вы увеличите лояльность к вашей компании.

Полюбите кросс-продажи и коллаборации

Вы можете увеличить средний чек с помощью дополнительных товаров, но все это с заботой о клиенте и реальной выгодой для него. Нужно научиться ситуативно понимать запросы людей, из потребности, сложности, боли или проблемы в данный момент.

Конечно, круто работают коллаборации — это и дополнительная реклама, и продажи, и возможность сделать что-то полезное. Так, например, «Нова Пошта», «АТБ» и Rozetka запустили услугу доставки продуктов питания.

Когда по бизнесу ударил карантин, наша команда начала делать на постоянной основе бесплатные вебинары для помощи МСБ в кризис. Идея следующая — приглашать лидеров рынка, обсуждать с ними боли, прогнозы, антикризисные стратегии и давать экспертные советы в прямом эфире. Важно, что на вебинары приходят специалисты с конкретным запросом и подготовленными вопросами, а не случайно попавшие на бесплатный ивент слушатели.

Следите за экологичностью продаж

Сейчас люди уязвимы, поэтому им нужна забота. В том числе, это касается и продаж. В погоне за прибылью не забывайте прежде всего думать о своем клиенте, понимать его потребность и финансовые возможности.

Кризис приведет к тому, что на рынке изменятся критерии силы: там, где были кулак или связи, верх возьмет нравственность, ответственность и человечность.

Показать ещё новости
Радіо НВ
X