Тяжело нести, бросить жалко: Как не попасть в ловушку стартапера

20 сентября 2020, 12:00
Цей матеріал також доступний українською

Как избежать ловушки невозвратных инвестиций и закрыть проекты, которые не взлетают

Как у любого предпринимателя, у меня постоянно есть новые идеи для бизнеса. За 33 года мне повезло создать несколько компаний, которые прошли кризисы и проверку на прочность. Но еще больше было стартапов, которые ждал провал. И каждый раз закрытие очевидно неуспешного проекта вызывало во мне сопротивление и отрицание — «столько сил потрачено, ресурсов вложено, не может быть такого, что все зря».

Видео дня

В мире технологий и больших имен Google имеет бесспорный авторитет из-за своих продуктов, которыми пользуются миллионы. Для меня компания крута еще и тем, что умеет закрывать проекты и делает это решительно, с должным уровнем пиара и виральности. Все закрытые продукты Google «хоронит» на Killed by Google — сайт оформлен как цифровое кладбище, и можно RIPнуть каждый особо любимый вами закрытый продукт.

Я уверен, что умение закрывать проект, который «не взлетает», не менее важно, чем навык запускать продукты.

Со временем и опытом я пришел к тому, что нужно выработать определенные правила, которые помогут проще расставаться с провальными начинаниями. Позже я прочитал книгу «Думай медленно… Решай быстро» Дэниела Канемана, где увидел научное подтверждение того, к чему я шел годами.

Ошибка невозвратных затрат по сути дает объяснение, почему нам так сложно отказываться от того, во что были вложены деньги или время. Мы фокусируемся на потерях прошлого, вместо того, чтобы смотреть на новые возможности будущего. И всячески оправдываем свое упорство, лишь бы не признать тот факт, что ошиблись.

Для стартапера ошибка невозвратных затрат может быть особо губительна — предприниматели упорно инвестируют время и деньги, продолжая работать над проектом, который не нужен рынку. Я расскажу о том, как работаю со своими проектами, чтобы не попадаться в эту ловушку. Надеюсь, спасу кого-то от иллюзий.

Правило 1. Определите четкий бюджет для фазы Проверка гипотезы

Чем больше денег вы вкладываете в проект, тем тяжелее вам будет закрыть его в случае неудачи. И тем сложнее, если эта неудача будет не настолько прозрачной — например, когда клиенты у компании есть, но оборот составляет 5−10 процентов расходов. Поверить в то, что клиентов прибавится, очень легко, и искать инвесторов или партнеров в свой проект будет мотивация. Но вот оправдана ли она?

Стартап питает вера и драйв команды и основателей. Когда это пропадает — продукт обречен

Для этого в своих проектах я в обязательном порядке на старте формирую бюджет с детальными статьями расхода. Также устанавливаю допустимую норму отклонения от плана. Длительность этого бюджета 6−18 месяцев для фазы проверки гипотезы, с ежемесячной актуализацией.

Когда у тебя есть бюджет, то проще контролировать ситуацию и принимать решения. Как говорится, ты не можешь управлять тем, что не можешь посчитать. Тем более, что недостаток финансирования (грубо говоря, когда кончаются деньги) входит в первую тройку причин, по которым закрываются стартапы.

Правило 2. Поставьте KPI

Эффективность бизнеса довольно просто посчитать. Есть показатели дохода и расхода, есть количество клиентов, есть средний чек, есть прибыль (правда, в первые годы жизни бизнеса ее или нет или она минимальна).

Поставьте KPI перед своим проектом:

  • Сколько у вас должно быть клиентов (регистраций)?
  • Сколько оплат?
  • Какой средний чек клиента?
  • Какой оборот вы хотите сделать после запуска MVP?
  • В течение какого срока?

Когда есть на что ориентироваться, гораздо проще сделать срез и увидеть, есть ли динамика у бизнеса или нет, на трезвую голову.

Важно. KPI должны быть реалистичными. Не завышенными и не заниженными. Легко сказать, а как понять? Можно опираться на опыт коллег или на значения по рынку (и высчитывать свою допустимую норму). Потому как если цифры занижены — то это самообман. А если завышены — то есть риск закрыть проект с хорошим потенциалом.

Правило 3. Установите дедлайн

Мое спасение в периоды отрицания — наличие четкого дедлайна по принятию решения. Если к моменту его наступления результатов нет, или KPI не достигнуты, или бюджет перерасходован — значит всё. Пора выдохнуть и принять решение остановиться.

Как определить дедлайн? Есть ли четкая формула? К сожалению — нет. Здесь вы целиком полагаетесь на предпринимательский опыт и чутье. И на бюджет, безусловно.

Правило 4. Команда должна верить в продукт

Еще одна популярная причина провала стартапов — это потеря веры фаундеров и команды в то, чем они занимаются. Одно дело — периодические спады настроения в коллективе при столкновении с трудностями и падением результата, это можно перебороть. Но вот когда взгляд погас, а сердце не волнует — то тут никакая реанимация не поможет.

Помните — продукт не может взлететь, когда его делают люди, которые в него не верят. Стартапы так не делаются. Можно сказать, что их питает вера и драйв команды и основателей. Когда это пропадает — продукт обречен.

Правило 5. Правило последнего шанса

Очень важный пункт. Когда вы видите, что все идет не по плану, что это тот самый чемодан без ручки.

У меня всегда под рукой чек-лист с вопросами, который помогает мне понять, нахожусь ли я в ловушке «невозвратных затрат», или же все в порядке и стоит дать продукту последний шанс:

  • Актуален ли продукт для рынка? Появлялись ли клиенты?
  • Растущий ли тренд на рынке?
  • Есть ли у продукта узнаваемость и доверие среди ЦА?
  • Решил ли кто-то уже проблему, которую решает мой продукт?
  • Потеряю ли я, если ставлю проект на «стоп» и иду делать новый?
  • Как обстоят дела в команде продукта?
  • Если нужно сделать pivot — есть ли на это средства и ресурсы?
  • Успеваем ли в сроки?
  • Достигли ли KPI?
  • Какие есть достижения? Перечисли.

Если ответы на эти вопросы наталкивают на то, что последний шанс стоит дать — то смело ставьте дедлайн и пройдите дополнительную милю. Поработайте еще месяц-два, но дайте себе слово, что если не взлетит до 1 числа, то все. Теперь уж точно.

Я уверен, что умение закрывать проект, который «не взлетает», не менее важно, чем навык запускать продукты

Pivot или стартаперский ход конем

Есть случаи, когда продукт может спасти попытка поменять вашу идею и попробовать пойти в другую сторону — то есть, Pivot. С помощью этой стратегии можно протестировать смену бизнес-модели, новое направление или целевую аудиторию.

Примеры стартапов, которые стали единорогами благодаря pivot, — десятки, среди которых: Slack (от онлайн-игры к коммуникационной платформе), PayPal (от онлайн-аукциона к электронным платежам), Instagram (от сложной соцсети с чекинами к фокусу на фотоконтенте), Pinterest (от каталога для шопинга к доскам вдохновения).

Лучшие предприниматели адаптируют свое видение в сочетании с обратной связью от клиентов и реалиями рынка, корректируя вектор движения корабля продукта. Но тогда все заново — бюджет, KPI и все по пунктам выше.

Вместо вывода

Сила настоящего предпринимателя — настойчивость. Он продолжает идти туда, где другие говорят «нет, это невозможно», «ты должен сдаться», «ты сумасшедший», «трата времени», «трата денег».

Но в то же время нам очень сложно отказаться от того, во что мы вложили силы и энергию. Чаще всего мы бросаем неуспешный проект, уже успев возненавидеть его и потратив несколько лет, которые нам никто не вернет. Поэтому будьте смелыми и бдительными — не дайте своим эмоциям обмануть себя.

Если ваш стартап потерпит неудачу — это не конец света. Это просто означает, что пора замедлиться, извлечь ценные уроки, и подняться на ноги с новыми силами. Наши ошибки делают нас сильнее и мудрее. Не даром на западе предприниматели с фейлами ценятся выше.

Присоединяйтесь к нам в соцсетях Facebook, Telegram и Instagram.

poster
Картина деловой недели

Еженедельная рассылка главных новостей бизнеса и финансов

Рассылка отправляется по субботам

Показать ещё новости
Радіо НВ
X