Как управляют нашим вниманием в супермаркетах
Как бы не на голову. Ситуация не редкая совершенно с разными группами товаров. Что же не так? Придет ли покупатель второй раз в магазин, если первый сопровождался таким инцидентом? Сомнительно.
Как исправить ситуацию и сделать поход клиента в магазин приятным, продуктивным и безопасным? Это работа мерчендайзера. Настоящий специалист прекрасно знает, что выкладка товара на полках – это не просто набор ярких этикеток. Логика размещения зависит от специфики магазина и типа продукции, а сортировка должна соответствовать разным критериям.
Уровень глаз самый выгодный, это так называемые «золотые полки». Если товару нужно поднять рейтинг – его место там. Также акции, новинки, продукты высокой ценовой категории стоят на топовых полках. Их нужно показать. В магазинах косметики крем Лореаль всегда стоит на уровне глаз. Не случайно. Именно эта позиция говорит «Возьми!» наиболее красноречиво.
Нижний уровень или «ноги» хоть и не топовый, но имеет свое очень важное предназначение. Особенно четко это видно на примере с порошком, приведенным выше. Это место габаритных товаров. Все крупное или в большой таре стоит внизу. Так оно и не упадет на голову покупателю, и доставать его значительно проще.
Зная рейтинг полок можно существенно увеличить товарооборот в магазине. Проведенные маркетологами исследования указывают, что полки, находящиеся на уровне глаз покупателя, имеют самые высокие показатели продаж. Имеется в виду, что потенциально можно увеличить продажи, проведя работу с каждым из уровней - в зависимости от специфики товара и целевой аудитории, однако именно “золотые полки” всегда гарантируют максимальный результат.
Кроме самого товара (его размеров, предназначения и потребности в рекламе), на выкладку влияет и покупатель. В продуктовом маркете целевая аудитория - взрослый человек. Ну и полки классифицируются соответственно по его росту. Но магазины игрушек, к примеру, - скорее для детей. Приходят родители в магазин с дочкой. Им все барби видны, а малютка смотрит только на больших пупсов, которые внизу разместили. Как решить вопрос? Отталкиваться от целевой аудитории. Магазин детский, рост детский, соответственно уровень глаз, рук и ног тоже опускается. Главное правило: чтобы товар купили, он должен быть доступен.
Край полок часто остается незамеченным, так как «корзина уже полна». Такие места называются «мертвыми зонами». Там ставят или очень дешевую продукцию или очень популярную.
Недостаточно просто поставить товар на топовою позицию, чтобы поднять его рейтинг в несколько раз. Есть уловки. К примеру, товары-магниты. Иначе говоря: удачное соседство. Вышли новые шоколадки, но на рынке они не известны. Поставить их рядом с Милкой или Миллениумом, и покупатель уже задумается. Если они в этой зоне, значит: качеством не уступают. Захотел попробовать - вот и плюс к продажам.
Что касается POS-материалов и рекламы. Они несомненно нужны и хороши. Смайлик на ценнике, зачеркнутая старая цена или значок “Новинка” привлекают внимание. Главное, чтобы они не перекрывали саму продукцию, а то за вычурной афишей никто не найдет содержания.
Если выкладка - это книга, то, чтобы клиент захотел ее дочитать (дойти до конца торгового зала, а не выбежать взяв необходимое), сюжет должен быть не только интересным и красивым, но и иметь логику. Выбрали правило выкладки, - будь то бренд, цена, цвет, предназначение, - придерживайтесь его везде. Часто человек руководствуется не внутренним рацио, а импульсом или интуицией. Если покупатель пришел за хлебом, то он его купит, но по пути найдет еще и новинку-шоколадку, а на кассе захватит стик с кофе или батарейки (они всегда пригодятся). Главное здесь - правильно предложить.
Присоединяйтесь к нам в соцсетях Facebook, Telegram и Instagram.
