Сотрудничество с Европейским инвестиционным банком. Как привлекать масштабные инвестиции?

15 декабря 2021, 17:00

Как привлекать инвестиции от иностранных партнеров и что нужно для того, чтобы в ваш проект по-настоящему поверили масштабные финансовые институции.

Доверие иностранных партнеров — один из важных активов, которые нужен любому бизнесу. Но украинцы, пока что, не умеют в полном объеме вкладываться в развитие отношений, убеждать, что «мы можем», «мы точно не подведем». Для инвесторов, в том числе и международных, мы так и остаемся не самым привлекательным вариантом из-за коррупции, нестабильной политической ситуации и дополнительных рисков. К сожалению, у нас все еще отсутствует яркий track record («послужной список») успешных кейсов инвестирования. Но надежда есть. И возможности тоже.

Видео дня

Как привлекать партнеров и масштабный капитал в условиях повышенного риска со стороны инвестора? Расскажу исходя из нашего опыта сотрудничества с Европейским инвестиционным банком.

О чем речь?

European Investment Bank (EIB) — самый большой банк среди финансово-кредитных институций Европейского Союза. Он поддерживает достижение целей устойчивого развития, ежегодно инвестируя более 280 миллиардов евро в инициативы, связанные с новыми технологиями, инновациями и борьбой с климатическими изменениями. Требования к проекту, который хочет получить кредит от институции, чрезвычайно высоки: сама процедура аудита и оформления сделки может занять несколько лет.

Такому банку важно понимать: компания, которой будут выданы деньги, точно выполнит все договоренности, а выделенные ресурсы улучшат не только состояние экономики внутри страны, но и поспособствуют изменениям на глобальном уровне. Так что доверие — первая валюта, которая вступает в игру.

В июле 2020 года нашей компании удалось привлечь инвестиции на сумму 50 миллионов евро — это почти половина всех денег, вложенных European Investment Bank в страну за тот год. Вся сделка заняла три года — за это время у нескольких членов команды даже дети успели пойти в школу, а вера в реальность и достижимость проекта периодически угасала.

Было ли сложно подписать контракт? Да. Но довести дело до конца было принципиально.

Что важно инвесторам такого масштаба?

Выделить несколько миллионов евро кому-то в Украине таким крупным банкам как EIB чрезвычайно сложно. Бизнес, проект, масштаб, значение и социальная ценность должны в полной мере удовлетворять строгие критерии.

Перед заключением сделок банк или инвестор обязательно обращает внимание на следующие показатели:

  • Репутация акционера. Его опыт, имидж, отзывы о деятельности. Как и для любого проекта, не связанного с привлечением инвестиций, положительный имидж добавляет «баллы»;
  • Качество менеджмента. Его способность сориентировать компанию и проект в том направлении, которое приведет к достижению запланированных результатов;
  • Надежность бизнес-модели компании и ее стабильность. Большое значение придают способности выплатить процент и тело кредита вовремя;
  • Актуальность проекта для самого инвестора. Банки развития кредитуют далеко не все проекты, которые являются прибыльными. Они следуют своей стратегии. Если проект вписывается в эту стратегию, позитивно влияет на развитие общества, экономики, тогда вероятность того, что его профинансируют, в разы увеличивается.

Так как привлекать масштабные инвестиции и капитал?

poster
Дайджест главных новостей
Бесплатная email-рассылка только лучших материалов от редакторов NV
Рассылка отправляется с понедельника по пятницу

Очевидно, что единой формулы нет. Но есть этапы, которые суждено пройти всем бизнесам в общении с авторитетными кредиторами и инвесторами.

Самое важное — создать стоящий проект. Он должен, помимо прибыли, иметь дополнительное значение для всех партнеров и стейкхолдеров, какую-то ценность. На такой проект выделят время и внимание, будут готовы отвечать на письма и направлять критерии для последующих проверок. И только после этого может начаться длительный переговорный процесс.

Шаг 1. Презентация необходимых компетенций

В мире очень много свободных денег, и все, что нужно начать делать — это создавать проекты на верхней границе собственных возможностей, чтобы амбиции были соизмеримы с уровнем профессиональных компетенций. Постоянное повышение квалификации, углубление в вопросы финансовой грамотности и стратегического планирования повысят уровень готовности и внутренней смелости. Важно знать, что просить и на что рассчитывать перед тем, как вступать в любую коммуникацию.

Во вторых, не стоит игнорировать роль государства в подобных вопросах. Чем больше сумма инвестиций, тем большее влияние привлечение этих денег имеет на внешний имидж страны. А тут уж прямая взаимосвязь с политикой. В нашем случае, мы знали, что EIB в первую очередь — это банк развития, а потом уже финансовая институция. Поэтому им было важно убедиться, что наш проект является важным для государства. Мы обращались к премьер-министру и министру финансов, спрашивали об их видении развития проекта, общались до тех пор, пока не получили полномасштабную поддержку.

Да, государство не обязано гарантировать такие кредиты, это коммерческий проект. Но оно должна как минимум о них знать.

Шаг 2. Поиск общего с инвестором интереса за рамками денег

Количество проверок — это была основная сложность, с которой мы столкнулись в работе с EIB. Более года происходило только знакомство представителей банка с нашим проектом: несколько раз приезжала команда банкиров, которые пытались понять, что и зачем мы на самом деле делаем. Последующие два мы потратили на то, чтобы привлечь желаемые деньги не на бумаге, а в реальной жизни. Более тысяч часов телефонных звонков, сотни писем, десятки визитов, участие подрядных организаций — и мы заслужили то самое доверие.

Важно понимать, что проект будет рассматриваться комплексно. Помимо финансовой составляющей, обращается внимание и на факторы влияния на экологию, транспортный эффект, детально обсуждаются финансовые модели. Поэтому важно быть готовым к пристальному вниманию в разных аспектах. У вас должна быть готова сводка данных о работе бизнеса за период минимум 3 года. Также должна быть разработана финансовая модель роста на предстоящие 3−5 лет. Так вы демонстрируете не только условную «историю» вашей деятельности, которая говорит, что с вами можно работать и вам можно доверять, но и фактическую уверенность в своих намерениях достичь успеха.

Шаг 3. Построение доверия с партнером и внутри команды

Без личного доверия невозможно двигаться дальше. Даже если с документами все впорядке, без личных взаимоотношений — шансов мало. Людям важны люди. Мы живем в мире формальностей и технологий, но отношения между вовлеченными в процесс и отношение к самому процессу — это половина успеха в инвестиционных проектах.

Результат проекта, его исход и успешность зависит от мотивации, от готовности каждого из его членов полностью отдаваться своей работе. За три года оформления сделки в нашей команде не поменялся ни один человек. Мы превратили процесс достижения результата в личную историю каждого члена команды и поняли, что это был самый эффективный способ удерживать веру и мотивацию на высоком уровне.

Отношения между организациями — это хорошо, но компания — это в первую очередь личности. Поэтому культивирование peer-to-peer communication настолько важно.

Как привлекать капитал легче?

Проекты такого уровня — шаг к тому, чтобы ярче проявиться на международной арене. Мы с командой подготовили чек-лист из 10 пунктов о том, как понять, что ваш проект готов привлекать масштабный капитал. Делимся для того, чтобы успешных сделок становилось все больше.

  1. Существование дополнительной значимости, помимо денег. Вы создали проект, у которого есть четкая миссия, а также социальная ответственность, и развиваете его на протяжении нескольких лет.
  2. Наличие плана «Б». Вы видите минимум 2 вектора для масштабирования вашего бизнеса в ближайшие 3−5 лет.
  3. Качественный менеджмент. Вы собрали вокруг себя мощную команду, которой доверяете, и в экспертности которой уверены на все 100%.
  4. Осведомленность. Вы регулярно изучаете риски, тренды, и знаете о главных изменениях не только в вашей индустрии, но и за ее пределами.
  5. Фокус. Вы знаете, с кем из инвесторов хотели бы работать, имеете несколько стратегий выхода на этих людей, и точно знаете, почему ваш проект может быть для них актуальным.
  6. Наработка репутационного капитала. Вы уделяете время тому, чтобы в информационном поле о вашей компании появлялись новости, усиливающие репутацию и положительный имидж.
  7. Необходимые связи и контакты. Вы инвестируете время и энергию в развитие нетворка, поддерживаете регулярную связь с теми, кому можете быть полезны вы, и теми, кто потенциально может быть полезен вам.
  8. Наличие попутчиков. Вы знаете о государственных инициативах и других проектах внутри экосистемы, а если нет — то знаете, где можно изучить и кому задать нужные вопросы.
  9. Готовность потратить много времени. Вы понимаете сложность привлечения масштабных иностранных инвестиций, но это вас не пугает; и вы готовы выделить на достижение своей цели несколько лет.
  10. Порядок в документах. Вы работаете честно, прозрачно, структурировано, и в любой момент можете предоставить пакет документов, состоящий из отчетов о деятельности за предыдущий период и планов на ближайшее время, подкрепленных цифрами и фактами.

Показать ещё новости
Радіо NV
X