Сергей Гвоздев

Преподаватель департамента бизнес-образования Киевской школы экономики

Материал подготовлен в соавторстве с Татьяной Измайловой, преподавателем департамента бизнес-образования Киевской школы экономики.

Недавно к нам обратились двое инноваторов с просьбой помочь составить бизнес-план для коммерциализации своего изобретения. Успешная коммерциализация обещает повысить эффективность использования полочек магазинов, а впоследствии и цепочек поставок. Совместная с заказчиками работа над бизнес-планом нас так зацепила, что мы решили пойти с ними дальше и сопроводить их в поиске венчурного капитала. Благодаря этому мы оказались в роли более типичной для наших клиентов и узнать, есть ли жизнь после получения бизнес-плана.

Наши клиенты уже имели работающий бизнес, поэтому с источником первоначального капитала от трех F — Family, Friends, Fools — они уже были знакомы.

Следующий источник финансирования, которое мы оценивали, были банки. Несмотря на появление программ кредитования малого бизнеса вроде «5−7−9%», где государство берет на себя компенсацию части утраченной банком прибыли в обмен на образование малым бизнесом новых рабочих мест, для большинства инноваторов такие кредиты остаются недоступными из-за требований банками залогов. Это побуждает предпринимателей искать инвестиции за рубежом. Для выхода на международный рынок стартовых рисковых инвестиций нужно знать его правила. Школой для начинающих стали такие структуры как инкубаторы и акселераторы.

Прежде всего уточним, что они делают и чем отличаются.

Акселераторы, компании, ускоряющие развитие уже существующей компании, появились совсем недавно. Их предшественниками были инкубаторы — компании, которые помогают изобретателям коммерциализировать свои изобретения и построить собственную бизнес-модель. Появление инкубаторов было вызвано лавинообразным ростом ИТ-отрасли. Акселерация стала популярной благодаря формированию принципов Lean startup. Акселераторы помогают инноваторам «разложить» будущий продукт на отдельные, ценные для будущего клиента, свойства, проранжировать их по сложности образования и, начиная с простейшей, начать тестировать на рынке.

Итак, ценность акселераторов должна быть в сокращении сроков образования нового бизнеса, сокращении расходов на лишние свойства продукта и в росте эффективности венчурных инвестиций. Нередки случаи существования гибридных организаций, объединяющих обе роли.

Наше первое знакомство с акселератором стало шоком — их не интересовал бизнес-план. Справедливо заметить, что их интересовали отдельные разделы бизнес-плана, но с ощутимыми практическими акцентами.

Последовательность первых вопросов к инноваторам была следующей:

• Кто является целевой группой клиентов и какую проблему для них решает ваша инновация?
  
• Убедились ли в том, что такие проблемы действительно беспокоят клиентов? Или что ваша инновация действительно эти проблемы устраняет?
• В чем ваше преимущество перед другими претендентами на устранение указанных проблем?
• Как выглядит ваша бизнес-модель? Когда вы ожидаете выход на точку безубыточности? Когда — на точку окупаемости проекта?

Начиная с первого вопроса, ответ следует аргументировать и желательно не только логикой, а результатами действий и экспериментов. В нашем случае инновация касалась эффективности использования полочек магазина, но максимальный эффект получал производитель-поставщик продуктов. Важные действия для аргументации — переговоры с компаниями: чем больше, тем лучше. Выход на тех менеджеров компании, чьи КРІ (показатели оценки работы) зависят от продажи товаров с единицы площади полочек магазина.

Помощь от акселераторов, которую мы не получили:

1. Экспертная оценка предложенной инновации. Авторы инновации всегда находятся в «наркотическом» дурмане от своего предложения. Поэтому они склонны ее переоценивать. Полезная роль акселератора, благодаря опыту и глобальному нетворкингу, должна быть в получении максимально объективной оценки и корректировки следующих действий. Ожидаемая полезная роль акселератора — предоставить хотя бы поверхностную, и в то же время профессиональную оценку инновации.

2. Проведение экспериментов с минимально ценностными образцами будущего продукта тоже требуют времени и затрат. Инноваторы часто обеспокоены тем, что их продукт может казаться слишком простым и к представлению потенциальным инвесторам пытаются «обогатить» его наибольшим числом преимуществ. Полезная роль акселератора может заключаться в назначении ментора, который поможет установить, какие есть варианты минимально ценного продукта, как провести эксперименты для подтверждения или корректировки их необходимости в конечном продукте.

3. Сравнение предложения инноваторов с имеющимися альтернативами. Еще одно заблуждение инноваторов — что подобного продукта еще мир не видел. По умолчанию, если определенная системная проблема замечена, то высока вероятность, что существуют альтернативные варианты ее решения. Для инноваторов провести глобальное сканирование возможно, но с высокой вероятностью оно будет неполным.

Полезная роль акселератора — провести глобальную экспертизу новизны решения. Это может быть реализовано различными способами. Во-первых, часть акселераторов развиваются как отраслевые, например, акселерация бизнесов, основанных на ИТ-решениях. Это дает возможность более глубокого сканирования текущих инноваций на ту же тему, или касательную. Во-вторых, даже неспециализированные акселераторы имеют активный международный нетворк, что позволяет оценить, насколько идея стартапа является привлекательной к инвестированию.

4. Построение бизнес-модели, настройка ее логики. Благодаря популярности методики Остервальдера построение бизнес-модели стало более популярным средством описания инновации, чем даже бизнес-план. Проверка описательной части бизнес-модели происходит путем построения прогноза денежных потоков. С чем мы столкнулись при презентации акселератором — поверхностное отношение к обоснованию параметров бизнес-модели.

Например, мы предполагаем способность стартапа в месяц устанавливать инновационные приборы в 10 магазинах. Это предположение существенно влияет на достижение окупаемости инвестиций за первый год. Ни один из четырех акселераторов не обратил внимания на основания для такого предположения, хотя питч нашего бизнес-проекта каждый раз входили в тройку лучших из представленных проектов. Полезная роль акселератора — научить, как венчурные инвесторы прокачают инноваторов на реалистичность сделанных ими предположений.

5. Навыки коротких презентаций — питч — чрезвычайно важны и акселераторы безусловно должны их развивать. Однако если акселератор не может предоставить инноватору помощь в основных процессах, начинается бесконечное улучшение питча. Полезная роль акселератора — научить как инноваторам представить ключевые преимущества для клиентов.

С такого важного опыта мы сделали определенные выводы.

Наиболее полезными были консультации акселератора, который пригласил экспертов из Силиконовой Долины. Ощущение реального дыхания венчурных инвестиций придавало азарта и уверенности в ценности вложенных усилий. Поэтому мы сделали для себя еще один важный вывод — вкладывать свои ресурсы в сотрудничество только с теми акселераторами, у которых есть прямой выход на венчурных инвесторов. Кроме этого, советуем акселераторам и тем специалистам, кто помогает стартаперам, обратить внимание на следующие моменты:

• Написание бизнес-плана для стартаперов имеет смысл только при условии его сопровождения вместе с инноваторами на следующих этапах поиска венчурных инвестиций.
  
• Для успешного ускорения поиска инвесторов инноваторы нуждаются в помощи ментора.
• Для мотивации менторов может быть эффективным привлечение их к совместной собственности в проекте. От 5 до 10% собственности может быть достаточно, чтобы менторы разделили ответственность за последующие результаты.
• Для акселераторов важно иметь глубокую экспертизу, а это возможно лишь при условии специализации. Широты охвата можно достичь за счет партнерства с другими акселераторами
• Часто инноваторы нуждаются в помощи в более глубоких навыках работы с Excel. Например, для сценарного анализа бизнес-модели
• Если инноваторы стремятся к общению напрямую. с акселераторами и инвесторами, им нужно владеть английским.

Распространение популярности инкубаторов и акселераторов носит месийный характер. Глобальный интерес в развитии предприимчивости является результатом несостоятельности государств и крупного бизнеса обеспечивать всем гражданам рабочие места и приличный социальный уровень жизни. Чем острее мировой кризис, тем больше значение малого бизнеса, и все громче звучит фраза «Закон джунглей, каждый сам за себя». Однако взращивание стартапов — задача глобальная и мы должны учиться не только на собственном опыте, но и на примерах успешной деятельности акселераторов по всему миру.

Присоединяйтесь к нам в соцсетях Facebook, Telegram и Instagram.