Что сработает? Американские подходы в украинском бизнесе
Даже в условиях нестабильности украинский бизнес может перенять кое-что у американского.
Я живу на две страны: главный офис моей компании находится в США, а производство — в Украине. Поэтому я использую американский опыт, учитывая украинскую специфику. Вести бизнес «по-американски» — значит ставить долгосрочные цели, не играть в дешевой нише, отталкиваться от проблем потенциальных клиентов и делить неудачи и успехи на всю команду. А теперь подробнее.
Долгосрочная стратегия
В США бизнес строят на перспективу. Там достаточно стабильная политическая и экономическая система, поэтому учреждая компании, основатели мыслят масштабно. Они готовы инвестировать деньги и время в амбициозные цели и построение устойчивого бизнеса, и осознают, что это задача на годы, а иногда и на десятилетия.
В Украине же создают много ситуативных компаний, задача которых — продать товар сегодня, потому что завтра может не быть. Отсюда — пренебрежительное отношение к клиентам, ведь с ними, вероятно, больше не придется пересекаться.
Подходить к бизнесу именно таким образом заставляет нестабильная экономическая и политическая система в Украине. Чтобы мыслить стратегически, бизнесу нужны предсказуемость и четкие правила игры. Бизнес должен быть уверен, что есть деполитизированная и справедливая судебная система, которая, в случае чего, поможет защититься. А рыночная конкурентная экономика, когда государство минимально вмешивается в бизнес, позволит конкурировать качеством и преимуществами продукта, а не знакомствами.
Пока этого не произойдет, украинский бизнес должен будет испытывать непрерывную турбулентность, а значит жить в «сегодня» и очень осторожно относиться к «завтра».
Не продать товар, а решить проблему
Много лет назад я работал инженером в компьютерной компании. Мы со специалистами из отдела продаж пришли в большой банк в Техасе и пытались продать им наши компьютеры. Рассказывали о том, какие они мощные и технологичные. Покупатель послушал и сказал: «Знаете, мне все равно, какой компьютер покупать. Мне интересно, какие мои проблемы он решит».
Тогда я понял, что бизнес должен начинаться с того, чтобы определить боль своего потенциального заказчика. Или даже найти такую проблему, о которой он сам не знает. А потом придумать, как ее решить. Зато бизнес в Украине часто начинается с поиска знакомств и выходов на людей, принимающих решения. В конце пользователь не получает лучший продукт, потому что предприниматель изначально не отталкивался от задачи предложить решение проблемы заказчика.
Около двадцати лет назад я работал в стартапе, который разрабатывал коммуникационное оборудование для предоставления звонков и различных услуг IP-телефонии. Однажды, когда мой маленький ребенок заболел, посреди ночи я позвонил в клинику. Но перед тем, как мой звонок переадресовали на дежурного врача, я был вынужден отвечать на множество лишних вопросов оператора.
Уже на следующий день я узнал, что клиника платит немалые деньги за этот сервис. Соответственно, я увидел две проблемы, которые требовали решения: большие расходы на услуги оператора и недовольный и раздраженный клиент. Тогда я обратился к финансовому директору клиники и спросил готов ли он сменить провайдера телекоммуникационных услуг, который сократил бы расходы клиники на сервис оператора и повысил бы удовлетворенность потребителей. Безусловно, получил положительный ответ.
Бизнес должен начинаться с того, чтобы определить боль своего потенциального заказчика. Или даже найти такую проблему, о которой он сам не знает
Затем я обратился к провайдеру услуг, которому мы предлагали наше оборудование, и спросил готов ли он внедрить наше оборудование, которое позволит ему привлечь новых клиентов. Конечно, да. Мы поставили провайдеру наше оборудование, позволяющее организовать автоматическую переадресацию звонков на дежурного врача без вмешательства оператора. Клиника сократила расходы и ее клиенты перестали раздражаться из-за излишнего ожидания, провайдер получил нового клиента, а моя компания получила заказ.
Именно так работает американский бизнес: твой мозг должен быть готов видеть проблемы и предлагать решения. В Украине такой подход встречают с осторожностью и удивлением. Но в конце это работает, клиенты возвращаются, а бизнес зарабатывает стабильно, а не ситуативно.
Предлагать лучшее, а не самое дешевое решение
Производители в Украине часто конкурируют ценой: они демпингуют и максимально снижают цены, часто за счет качества и надежности продукта. Но невозможно строить устойчивый бизнес на минимальной марже, когда твоим главным или единственным преимуществом является низкая стоимость.
Например, мы изначально выбрали работать в премиум-нише. Наши решения не самые дешевые, а конкурируем мы благодаря качеству и надежности. В бизнесе есть понятие «Total Cost of Ownership» (TCO) или «Полная стоимость владения». То есть, важно во сколько обойдется решение задачи в долгосрочной перспективе, а не только начальная стоимость. Тогда покупатели понимают ценность и уникальность твоего предложения и готовы платить за это больше, но получая при этом более качественный, более надежный продукт, который прослужит дольше.
Проверять себя, даже когда этого не требуют
Украинский бизнес привык к многочисленным бюрократическим преградам и бессмысленным проверкам. Поэтому компании не хотят делать то, чего от них прямо не требуют. Но проверять себя нужно не только для контролирующих органов, а для того, чтобы держать себя и команду в тонусе, быть уверенными в качестве своей работы.
Например, наша продукция проходит лицензирование и тестирование на соответствие украинским и международным нормативам безопасности, надежности и качества — даже те, которые не являются обязательными. Это нормальная практика для США, но нетипичная для украинского бизнеса. Это возможность посмотреть на себя со стороны: мы действительно хотим быть уверенными, что не допустили ошибок и отвечаем украинским и международным стандартам.
Быть гибкими и придумывать новые подходы
Когда мы вели переговоры с Coca-Cola о модернизации их оборудования, они предупредили: утверждение бюджета на капитальные расходы может длиться до 2 лет.
Мы подумали, что с этим можно сделать, и предложили энерголизинг. В конце установили им энергоэффективное оборудование за свой счет. Это позволило компании на 65% сократить расходы электроэнергии и сэкономить на обслуживании и замене оборудования. Расчет за установленное оборудование компания осуществляет из сэкономленных средств.
Coca-Cola получила энергоэффективное оборудование без капитальных затрат, а мы — серьезного клиента и интересный кейс, который смогли тиражировать. Сейчас энергоэффективный лизинг успел стать популярной услугой в Украине, хотя к тому времени на это смотрели с удивлением.
Это тоже американский подход: «подходить к бизнесу креативно, находить неординарные решения и работать на результат». То есть придумывать разные модели, чтобы расширить бизнес и сделать услугу более доступной и удобной. Зато бизнесы в Украине, особенно крупные, привыкли устанавливать жесткие правила и накапливать бюрократические преграды, самостоятельно отсекая важных клиентов, которым нужен индивидуальный подход.
Относиться к команде, как к бизнес-партнерам
Когда работники чувствуют, что компания о них действительно заботится, что они являются частью команды — это дает отличные результаты бизнеса. Командный дух и вовлеченность работают значительно лучше, чем атмосфера страха и жесткая иерархия. В США это поняли давно: начиная с Zappos, и заканчивая всеми бизнес-гигантами от Apple, до Google.
В Украине эту тенденцию быстро подхватили IT-компании, но в промышленных бизнесах, как наш, силу корпоративной культуры только начинают осознавать. Мы озабочены этим уже давно. В частности я стараюсь делать так, чтобы все сотрудники разделяли успехи компании, пропорционально своему вкладу. Ежегодно мы подводим итоги и платим бонусы, в зависимости от результата. Я думал о том, чтобы выдавать опционы (в США это стандартная практика), но быстро понял, что из-за нестабильной экономики, украинцы не верят в такой вид поощрения. Им интереснее получить денежный бонус здесь и сейчас, чем виртуальные акции, которые сработают на перспективу.
Сотрудники — это коллеги, а не наемные работники. Ведь лояльность к своей команде — это дорога с двусторонним движением. Большинство людей намного эффективнее, когда чувствуют себя частью одного целого, а не просто работают с 8 до 17.
Словом, несмотря на существенную разницу между нашими странами, украинским бизнесам следует не бояться смелых подходов. Перенимать опыт США и вводить удачные решения, которые уже давно показали свою эффективность в Америке и других странах. Это позволит быть на шаг впереди конкурентов и повысить доверие со стороны клиентов, и иметь лояльную и надежную команду.
