Как продавать свои услуги корпорациям. Шесть закономерностей

19 декабря 2019, 13:15

Не тратьте время на звонки на рецепцию, лучше сходите в спортзал их бизнес-центра

Хотите заняться собственным бизнесом? Вам нужно научиться продавать. Хотите создать крупный проект в Украине, где 73% ВВП генерирует средний и большой бизнес? Вам стоит научиться продавать корпорациям: товары, услуги, идеи, решения.

Видео дня

За 4 года я продал (лично или через отдел продаж) услуги и товары промышленной безопасности более чем 100 крупным компаниям (и остался жив).

Что я понял о том, как заключать с ними сделки?

Во-первых, нет никакой особой магии, волшебных таблеток, которые «закрыли» бы сделку во мгновение ока. Сцена из фильма, где продавец вламывается к боссу в кабинет, бросает несколько емких отрепетированных фраз и получает подписанный чек или рукопожатие — такое же кинематографическое клише, как и подрыв машины выстрелом в бензобак. Так не бывает.

Во-вторых, сделки с корпорациями — всегда долго. Чуть дольше, чем вы можете себе позволить. Чем крупнее компания, тем больше чек. Чем больше чек — тем больше бюрократии. И вам придется ее уважать.

В-третьих, продажи крупным корпоративным клиентам имеют свои закономерности и правила, и я очень хотел бы понять их раньше. Поэтому, делюсь с вами некоторыми из своих наблюдений и рекомендаций:

1. Знайте своего клиента в лицо. Люди, которые производят йогурты могут позволить себе не знать своих клиентов по именам, вы — нет. Йогурт стоит $1, а сколько стоят товары или услуги, которые вы хотите продавать корпорации? Оставайтесь на рынке или рыскайте по компетентным людям, зачитывайте до дыр рейтинги и штудируйте профильные изданий (не слишком доверяя тому, что пишут), форумы и отчеты, пока не сориентируетесь в рынке, на котором хотите работать.

2. Знайте клиента внутри клиента. Иерархия не работает, но из этого правила бывают исключения. Меньше, чем делать чужую работу, высокопоставленные сотрудники крупных компаний любят только одно — когда кто-то «заходит на их территорию», пытается сделать принадлежащее их функции решение. Постарайтесь понимать как можно точнее, какая из функций компании заинтересована в ваших услугах, чью жизнь оно сделает легче и кто реально принимает решение. Обращайтесь сразу ко этому человеку. Теоретически наиболее заинтересованный и принимающий решение в реальной жизни — иногда разные люди. В любом случае, не тратьте время на звонки на рецепцию, лучше сходите в спортзал их бизнес-центра.

3. Не В2 В и В2С, а H2H: human to human. Личные отношения решают все, и в этом нет никакой негативной коннотации. Просто так это работает. Это не про дружбу ради выгоды, но про уважительное, корректное отношение и доверие. При этом, как я упомянул ранее, уважайте бюрократию и субординацию. Они намного важнее для выживания корпорации, чем что бы вы не принесли продавать.

4. Допустим, вы договорились о встрече с клиентом. Чем выше позиция, которую занимает ваш визави, тем глубже должно быть ваше понимание его реальности: проблем, возможностей, вызовов, контекста, тонкостей решения, которое вы предлагаете и его аналогов. Не только «за», но и «против» вашего продукта. Если услышав вопрос клиента вы думаете про себя «откуда, черт возьми, я могу это знать?» — вы плохо подготовились.

5. Сначала студент работает на зачетку, потом зачетка на студента, помните? Снова актуально: внимательно собирайте отзывы.

6. Ничего не поможет вам, если у вас плохой, но не самый дешевый продукт.

Присоединяйтесь к нам в соцсетях Facebook, Telegram и Instagram.

poster
Картина деловой недели

Еженедельная рассылка главных новостей бизнеса и финансов

Рассылка отправляется по субботам

Показать ещё новости
Радіо НВ
X