Кейс гостиницы Днепр. Как продать объект за миллиард
Игра на опережение, поиск клиента, конкурентное предложение первичной ставки, стратегия торгов — все подробности как покупали гостиницу Днепр.
На этой неделе наш клиент ООО Смартлэнд перечислил в Фонд государственного имущества 1,11 млрд грн за гостиницу Днепр, приобретенную на онлайн-аукционе Prozorro. Продажі в июне этого года. Это знаковое событие не только для нас, но и для всего рынка. Оно стало возможно, во многом, благодаря форсированию событий.
Шаг 1 — игра на опережение
Мы понимали, что Днепр выставят на приватизацию задолго до того, как он оказался на аукционе Prozorro. Продажі. Это стало ясно после заявления президента о проведении инвентаризация всех активов, которые находятся в Государственном управлении делами, при этом, не генерят прибыль и не являются профильными для госуправления. Гостиница Днепр полностью подходила под эту категорию. Поэтому, с конца 2019 года, мы начали прорабатывать вариации по формату будущего лота и портрет потенциального покупателя. Решили изначально предложить рассмотреть такую инвестицию своим клиентам и получили заинтересованность с их стороны.
Стартом проекта мы считаем 15 января 2020, когда один из клиентов позвонил с вопросами: «ну что там Днепр? Когда? За сколько? Что по документам? Какие обязательства? Подводные камни? Корпоративные войны? С кем придется бодаться?». Было понятно, что есть конкретный интерес, поэтому мы взяли лопату и начали копать: официальные данные, кулуарные слухи, исторические справки, судебные разбирательства, Smida, СМИ.
И вот в марте появляется первая ласточка — ФГИ публикует информацию об объекте в системе Prozorro. Продажі. А уже в июне данные лота доступны в системе в виртуальной комнате. Стоит отметить, что подход был качественный — пакет документов, аудиты международных экспертов — крутой кусок работы, который ранее занимал много времени.
Шаг 2 — подготовка клиента
Первая проблема, с которой мы столкнулись — это стартовая цена в размере 80 млн грн. Мы понимали, что рыночная стоимость в зависимости от концепта дальнейшего использования объекта может в разы превышать стартовую цену. А это значит, что первичная ставка перед аукционом будет однозначно превышать стартовую цену в несколько раз. И главной задачей было убедить клиента сформировать конкурентное предложение первичной ставки.
Нужно было объяснить клиенту: почему отель может столько стоить, почему нужно делать высокую ставку уже на этапе закрытых ценовых предложений, почему это важно при формировании тактики торговой сессии. Ведь, если мы поставим 600−700 млн, а остальные — 100−200 будет означать, что мы неправильно сделали просчеты и некорректно распорядились деньгами клиента.
В процессе формирования стратегии совместно с клиентом были подвергнуты анализу потенциальный спрос на этот актив со стороны конкурентов, а также потенциальная прибыль от этого объекта. Мы просчитали все варианты от управления отеля международным оператором, до переформатирования гостиницы в апартаменты и последующую их продажу по $10 тыс. за квадрат. Но когда перед самым конкурсом был принят закон о легализации игорного бизнеса, мы поняли, что нужно анализировать и сегмент «игровиков». Сейчас уже кажется забавным, что такой концепции, как киберспортивная арена, никто из конкурентов даже не предполагал.
Шаг 3 — стратегия на торгах
После сканирования рынка на предмет ожиданий его игроков от возврата инвестиций, мы сформировали видение, кто будет нашими основными конкурентами по цене и очертили максимальную сумму старта в размере плюс-минус 700 млн грн. Что и озвучили клиенту. Дальше он уже сам принимал решение о размере закрытого предложения первичной ставки.
Как выяснилось позже, это было самое большое предложение, мы опережали ближайшего конкурента на 31,11 млн грн, благодаря чему клиент получил преимущество и право ставить последним в следующих раундах и перебивать конкурента в раундах на минимально допустимые суммы. Это во многом и определило победу в торгах.
Во время аукциона клиент делал ставки, исходя из развития торговой сессии и ставок конкурентов, что, в конечном счете, позволило ему победить ближайшего конкурента с минимальным отрывом.
Присоединяйтесь к нам в соцсетях Facebook, Telegram и Instagram.
