Марина Луценко

Старший менеджер практики Консультирования частных клиентов и Структурирования частного капитала PwC в Украине

Холистическая модель управления. Что это

Холистическая модель управления крупным частным капиталом — явление, на которое следует обратить внимание не только специалистам индустрии wealth management, но и состоятельным клиентам. По прогнозам аналитиков EY, холистическая модель повлияет на всю отрасль и в ближайшие 10 лет может стать ключевой. Другие консалтинговые компании, в своих исследованиях также косвенно подтверждают наметившийся тренд.

Главное отличие холистической модели от привычных, которые основаны на классическом управлении активами, диверсификации инвестиционных продуктов, налоговом и юридическом консалтинге — это акцент на средне- и долгосрочных целях клиента. Это совершенно иной, более комплексный подход, который учитывает сложившуюся ситуацию клиента: личные активы, бизнес, интересы семьи, будущее детей, страхование, пенсионные накопления и т. д. Модель выстраивает вокруг клиента целую экосистему из необходимых специалистов и партнеров, и таким образом банк, мультисемейный офис либо управляющая компания берут в управление не отдельную сферу жизненных или деловых интересов клиента, а, все состояние клиента в комплексе.

Инфографика: Марина Луценко

Специалисты больших системных банков обычно ограничены в своих рекомендациях плановыми показателями по привлечению пассивов в банк (продаже конкретных инвестиционных продуктов, особенно банковских нот) и часто являются экспертами с узкой специализацией. Например, в западных банках есть четкое разделение на инвестиционных экспертов, специалистов по классам активов и аналитиков по рынкам капитала.

Где найти универсального специалиста

Частный банкир, который является связующим звеном между клиентом и инвестиционным блоком, может комплексно оценить состояние клиента при двух основных условиях. Во-первых, клиент ему доверяет и готов к открытому диалогу, а во-вторых, частный банкир является универсальным специалистом и компетентен не только в банковской сфере, что, на практике бывает крайне редко.

Поэтому у крупных управляющих компаний, мультисемейных офисов и маркет-мейкеров среди западных банков, которые занимаются управлением состоянием, больше практических знаний и возможностей. Уже сейчас их отличает комплексный подход в решении клиентских вопросов, будь то покупка недвижимости, налоговое планирование либо обучение наследников и т. д. Они способны увидеть полную и целостную картину состояния клиента в текущий момент, а также дать практические рекомендации для достижения средне- и долгосрочных целей. Именно с этой целью в некоторых крупнейших частных банках Швейцарии уже введена в штат должность wealth planner — специалист по управлению состоянием. Он проводит аудит и выстраивает подходящую модель управления состоянием клиента, подключая затем инвестиционных специалистов, налоговых и юридических консультантов и т. д.

Дайджест главных новостей

Бесплатная email-рассылка только лучших материалов от редакторов NV

Подпишись

Рассылка отправляется с понедельника по пятницу

Современные банки, управляющие компании и мультисемейные офисы уже накопили достаточный массив информации о своих клиентах и научились ее анализировать и использовать. Это позволяет вовремя предугадать возможное развитие ситуации, используя новые подходы и технологии.

Однако, математические модели остаются лишь одним из многочисленных инструментов в управлении крупным частным капиталом. Никакая аналитическая модель и робо-эдвайз не заменят непосредственного общения клиента с частным банкиром или управляющим состоянием.