Зачем нужен посредник в Китае

0 комментировать
Реалии таковы, что мы привыкли все делать сами, особенно когда речь заходит о бизнесе, – какое-то врожденное недоверие к помощи со стороны

И правда - зачем нужен посредник при ведении бизнеса в Китае? На рынке же есть множество кейсов и достаточно информации в интернете - можно все изучить и действовать самостоятельно. Тут еще срабатывает человеческий фактор: у кого-то получилось, получится и у меня. Спешу заверить, что с Китаем не все так просто, как кажется на первый взгляд.

Зачем нужна компания-посредник, в чем ее ценность и какую помощь она может оказать при ведении бизнеса на китайском рынке? Посредник поможет вам проверить информацию от потенциальных партнеров, навести справки о них в соответствующих структурах, предоставит свою инфраструктуру и поможет разобраться в культурных особенностях китайцев. Приведу несколько примеров из нашего опыта.

Fialan работает в Китае с 2004 года, у нас там свое юридическое лицо. В штате компании - юристы, бухгалтеры, маркетологи, аудиторы и таможенные брокеры. Все китайцы, что важно. Это решает проблему языкового барьера. Китаец китайца все равно лучше поймет и правильней для вас сформулирует обратную связь. И даже учитывая этот факт, иногда при возникновении какого-то спорного вопроса, мы получаем на него 5 разных ответов: юристы смотрят на нормы законодательства, таможенники – на сертификацию, а бухгалтерия думает о налогообложении и т.д. Почему так происходит?

У местных экспертов зачастую узкая специализация, они не видят всю картину целиком. Поэтому нам нередко приходится собирать разных специалистов вместе, чтобы выработать какую-то единую позицию. А теперь представьте, что вы обратились в юридическую фирму, не понимая тонкостей местного таможенного оформления и т.д. Таким образом, ходить по кругу можно долго, получая при этом убытки от простоя товара, отказа в сертификации и т.д. Поэтому услуги посредника, который не просто понимает все эти нюансы, а сталкивается с ними в своей ежедневной деятельности, помогут сэкономить не только время, но и деньги.

Посредник поможет верифицировать информацию, поступающую от потенциальных партнеров. Дело в том, что любые обещания китайцев нужно делить на 10. Они очень любят преувеличивать свои реальные возможности с целью “не потерять лицо”, но, по факту, они свое лицо раздувают.

Если китаец говорит, что работает с каким-то портфелем брендов, имеет свою инфраструктуру и собственный склад, то не нужно стесняться – езжайте и все проверяйте. В Китае проверять своего визави не считается дурным тоном. Мало того, китайцы то же самое делают по отношению к своим партнерам. Мы понимаем, если на самом деле человек из себя ничего не представляет, и то, о чем он говорит, не соответствует действительности, то существует высокий риск просрочки платежа или отсутствия оплаты вообще. Нужно к этому быть готовым. Или вообще не связываться.

Посредник поможет проверить бенефициара и понять, была ли уже у него история с неоплатой или еще какой-то прецедент. Это важно при заключении сделки, потому что в Китае нет “черного” списка ненадежных партнеров. Они, как грибы, появляются и так же исчезают. Юридические лица меняются с молниеносной скоростью, поэтому один и тот же делец может иметь их 6-8 штук и его ничто не ограничивает в этом вопросе.

Кроме оказания консультационных услуг, у компании-посредника, как правило, есть своя инфраструктура в Китае. Например, наша компания может принять товар, растаможить, провести процедуру сертификации, отвезти на свой склад и обеспечить техническую либо реальную дистрибуцию. По крайней мере, товар не будет стоять в контейнере, вам не придется платить за хранение, мы будем его показывать, снимать обратную связь с дистрибутора и т.д. Да, мы не сможем зайти в торговые сети, но сможем продавать более мелким дистрибуторам-оптовикам. Заниматься этими вопросами самостоятельно на первых порах невозможно.

И последнее, но не менее важное – посредник понимает менталитет и культурные особенности ведения бизнеса в Китае, потому что уже сам является частью этой среды.  Например, у китайцев есть что-то сродни обряда инициации для новых партнеров. Представим ситуацию: китайцы отказываются от вашего товара, который уже в пути, а это, например, 5-6 контейнеров. Ваша первая реакция – шок, негодование. Поостыв, вы начинаете искать компромисс, вам отказывают, вы не сдаетесь, вам сбивают цену на 50%. Звучит невероятно, но факт - это такая специфическая проверка на серьезность ваших намерений. Не стоит злиться по этому поводу, лишние эмоции тут ни к чему. Ни в коем случае не отказывайтесь от новой цены. Тут у вас два пути – согласиться на новые условия партнера или привезти товар в Китай самостоятельно и отдать решение этого вопроса в руки посредника, который поможет его растаможить и доставить на склад.

Имея такого проводника в Китае, у вас останется возможность продать свой продукт по рыночной цене партиями или найти другого клиента, пока груз в пути, а не по заниженной цене. Демпинг никогда не способствовал развитию рынка, ведь вы в первую очередь портите рынок себе - впоследствии будет намного сложнее продать товар дороже.

Это лишь один из примеров.

Работая на этом рынке, мы научились распознавать, мошенничество это или игра, и действовать соответственно ситуации. На моей памяти много украинских компаний после таких манипуляций ушли с китайского рынка с ощущением, что в этой стране невозможно вести бизнес. Можно, при наличии грамотного консультанта, хотя бы на первых порах.

Учитывая все вышесказанное, если вы все же хотите заниматься бизнесом в Китае самостоятельно, вам в любом случае необходим ряд консультаций от опытного игрока. Компания-посредник поможет вам разобраться со всеми культурными нюансами и тонкостями законодательства, и обязательно даст своего торгового представителя, который будет представлять вашу торговую марку и вести переговоры от вашего имени в Китае.

Украина 2020. Экономика

Не пропустите! 18 октября, состоится лекция НВ «Экономика 2020». Новый курс или старые реформы? Приватизация или откаты? Доллар по 8 или 50? Рост или дефолт? Спикеры: Андрей Коболев, Виктор Пинзеник, Оксана Маркарова, Ольга Гуцал.

Попасть на лекцию
Ukraine-2020

Читайте срочные новости и самые интересные истории в Viber и Telegram Нового Времени.

Комментарии

1000

Правила комментирования
Показать больше комментариев
Если Вы хотите вести свой блог на сайте Новое время Бизнес, напишите, пожалуйста, письмо по адресу: kolonka@nv.ua

Эксперты ТОП-10

Читайте на НВ style

Последние новости

опрос

Погода
Погода в Киеве

влажность:

давление:

ветер: