Дьявол кроется в деталях. Как вывести переговоры из тупика

19 мая, 10:00
Цей матеріал також доступний українською

Прием разукрупнение — покопаемся в мелочах

В предыдущей колонке мы разобрали «Укрупнение». Суть приема в том, чтобы подняться над деталями и увидеть картину в целом. Укрупнение часто используется при манипуляциях, способом выйти из этой манипуляции является «Разукрупнение». Сегодня подробнее именно о разукрупнении, как приеме в переговорах.

Сразу к делу. То есть к кейсу. Яркий пример разукрупнения — диалог из фильма «Эрин Брокович», в котором участвуют адвокаты двух сторон — представителей крупного химического конгломерата и семей жителей поселка Хинкли, здоровье которых пострадало от выбросов отходов этого конгломерата.

 — 20 миллионов долларов — это больше того, о чем эти люди когда-то мечтали.

 — Я сейчас взорвусь! Во-первых, у нас уже более 400 истцов. И все мы знаем, что на самом деле их гораздо больше. Может, они и не самые образованные, но делить они умеют. …и ваши 20 миллионов это мелочь, если разделить их на всех.

Во-вторых, эти люди не мечтают разбогатеть. Они мечтают видеть, как их дети плавают в бассейне, не беспокоясь о том, что в 20 лет их ожидает удаление матки. Как у Розы Диас, нашей клиентки. Или поражение позвоночника, как у Стэна Блума, еще одного клиента. Так что прежде, чем снова приходить сюда со смешными предложениями, я хочу, чтобы вы серьезно подумали о том, сколько стоит ваш позвоночник. Или какую сумму, вы полагаете, заплатят за вашу матку. Потом достаньте калькулятор и умножьте эту цифру на 100. Все, что меньше этой суммы, — пустая трата нашего времени. А эту воду мы привезли специально для вас, ребята. Прямиком из Хинкли.

Простой пример, проиллюстрированный цифрами. Казалось бы, 20 миллионов долларов за досудебное урегулирование иска — сумма, которая впечатляет. Но действительно, если 20 млн разделить на 400, то 50 000 на истца. А это, наверняка, даже не покрывает затрат на лечение онкологических заболеваний, которым подверглись семьи из Хинкли, не говоря уж о стоимости жизни уже умерших. Но Эрин, в своем пылком монологе, оперирует не только цифрами. После разукрупнения она сразу переходит к укрупнению и параллелям — можно ли за эти деньги купить здоровье — задаёт она вопрос оппонентам.

Если укрупнение метафорически — это увидеть лес за деревьями, посмотреть на ситуацию «сверху», то разукрупнение — это увидеть деревья. Учесть все индивидуальные особенности всех составляющих процесса

Если укрупнение метафорически — это увидеть лес за деревьями, посмотреть на ситуацию «сверху», то разукрупнение — это увидеть деревья. Учесть все индивидуальные особенности всех составляющих процесса.

Как в переговорах использовать прием разукрупнение:

 — уменьшайте масштаб темы или вопроса, разделяйте тезисы. Частая ошибка выстреливать очередью из вопросов, тем самым давать возможность другой стороне выбрать вопрос, на который можно ответить или уйти от ответа вообще. Один вопрос — один ответ. Один — тезис до получения полной ясности.

 — сдвиг назад по шкале времени — возврат к прошлому — удачному опыту, прецедентам, предпосылкам ситуации и т. д.

 — вопросы к реализации — обсуждение интересующих деталей, плана работ и т.д. Позволяет, в числе прочего, оценить компетентность второй стороны, подходы к работе и организации процесса.

 — возвращение к нюансам — задавайте все вопросы, уточняйте любые детали, за которые в ходе переговоров или до них зацепилось внимание.

В чем подвох:

 — «Разукрупнение», детали, бывает достаточно сложно воспринимать людям с глобальным мышлением. Но этот прием будет легко воспринят теми, кто в разговоре оперирует словами: точно, именно, конкретно, план, расписание, определить и структурировать, сначала это — потом то, мне не хватает деталей, предоставьте больше информации. Учитывайте это и, готовясь к разговору с «глобальным» собеседником, подбирайте только реально важные детали. И пусть их будет не много.

Разукрупнение как манипуляция

Если оппонент забрасывает ненужными, мелкими деталями и фактами, которые весьма условно влияют на решение вопроса и возникает ощущение, что вал деталей уже накрывает с головой — не исключено, что это не волнение и экспертность у «детального» человека, а манипуляция.

В этом случае применяем прием укрупнение. Увеличиваем «масштаб» вопроса, задаем вопросы о перспективах и вариантах развития ситуации в будущем, выводим на цели более высокого уровня, не давая возвращаться к деталям. Это поможет определить, что же скрывалось за волной мелочей.

Напоследок еще один яркий пример шаблона «разукрупнение — укрупнение — разукрупнение» — фрагмент речи Стива Джобса перед студентами Стэнфорда в 2005 году. Джобс — ярко выраженный трикстер с глобально-детальным мышлением. Выступления и речи Джобса построены на быстрых переходах от глобальных моментов — ценностей, видения, взгляда в будущее к детальным, например, шрифтам и воспоминаниям.

Многое из того, что я открыл для себя в те времена, подчиняясь своему любопытству и интуиции, впоследствии оказалось бесценным. Приведу один пример. Reed college тогда предлагал лучшее в стране образование в области каллиграфии. Любой плакат, любая надпись на любом шкафчике в любом месте студенческого городка были замечательно выведены от руки по всем законам искусства каллиграфии. Я был отчислен, мне не нужно было посещать обычные занятия, и я решил изучать каллиграфию. Я узнал многое о гарнитурах шрифтов (serif, sans-serif), о варьировании расстояния между различными сочетаниями букв — обо всем, что делает великолепную типографику великолепной. В этих занятиях была какая-то красота, история, тонкость искусства, недоступная науке… меня это завораживало.

Тогда мне казалось, что все это не имеет ни малейшего шанса на практическое применение. Но 10 лет спустя, когда мы разрабатывали первый Макинтош, все мои знания по каллиграфии вернулись ко мне — и пригодились. Макинтош стал первым компьютером с красивыми шрифтами. Если бы я не стал посещать эти занятия в колледже, в Маках не было бы возможности использовать разные гарнитуры, не было бы пропорциональных шрифтов. Ну, а так как Windows просто скопировал шрифты с Мака, скорее всего ни у одного персонального компьютера не было бы всего этого. Итак, если бы я не бросил колледж и не пошел на курсы каллиграфии, у современных компьютеров, вероятно, не было бы тех замечательных шрифтов, которые есть у них сегодня.

Специально для НВ Бизнес

Больше мнений — в разделе Эксперты НВ Бизнес

Журнал НВ (№ 21)

Парламентские списки

Благодаря двум новым политсилам парламент ждет беспрецедентное в истории Украины обновление

Читать журнал