Выйти из отраслевой матрицы. С чего начать восстановление бизнеса после карантина

5 мая 2020, 18:30
Цей матеріал також доступний українською

Как бизнесу восстановиться после кризиса, вызванного COVID-19? Изменить модели коммуникаций и выходить за рамки отраслевых сообществ.

Если искать ответы на вопросы нового развития на тех же площадках, где и до кризиса — вы их там не найдете. Для восстановления бизнес-активности после карантина нужны встречи с новыми клиентами, поставщиками, контакты и контракты. Считалось, что это все оптом можно получить на отраслевых ивентах. На выставках, конференциях и форумах компании одной сферы комуницировали друг с другом, обменивались опытом, меряли среднюю температуру по рынку и фиксировали тренды. Это была нормальная внутривидовая конкуренция и нетворкинг.

Видео дня

Но сейчас кризис ставит такие вопросы, на которые вряд ли найдутся ответы внутри вашей отрасли (пожалуй, кроме темы слияний и поглощений). Если ваш бизнес из аграрной сферы и вы посещали аграрные выставки и мероприятия, пора перестать делать то же самое, что делали год назад.

Вот кейс из нашей практики. Клиент — магазин меховой одежды, изделия премиального качества, но бренд совсем неизвестный на украинском рынке. Рекламист и маркетолог «традиционной школы» порекомендовали бы делать то же самое, что делают все бренды этой товарной группы: выйти на издания типа Men’s health, журналы моды. Мы так не сделали. Мы понимали, что на тех площадках продукт клиента будет вынужден конкурировать с известными брендами. Мы предложили нестандартное решение: выйти с рекламными блоками в деловых изданиях. Во-первых, это прямой выход на целевую аудиторию — бизнесменов. Во-вторых, рекламные блоки выделятся в потоке деловых новостей, на нестандартный контент люди точно обратят внимание. Результат: за неделю был распродан весь ассортимент, который магазин до этого полгода не мог продать.

Сейчас мир перенасыщен информацией и человек не будет специально что-то искать про вас

Типичная ошибка отраслевых компаний — коммуницировать только в рамках своей отраслевой матрицы. Ходить только на отраслевые выставки, публиковать два пресс-релиза в год в отраслевом издании. Более продвинутые иногда ездили на иностранные выставки с типичным джентльменским набором: свой стенд, буклеты и пара англоязычных специалистов, которые могут знакомиться с людьми и участвовать в вечеринках. Для формирования знания и построение доверия этих инструментов мало. Перебирая груду визиток, что иностранный клиент вспомнит конкретно о вас?

Сейчас любой компании принципиально важно определиться, кому вы хотите донести ваше предложение. Отсюда три основных вопроса:

1. До кого вы хотите достучаться?

2. Какие профессиональные онлайн- и офлайн-площадки посещают люди, которых вы хотите заинтересовать? Что для этих людей актуально и ценно?

3. Какими способами и инструментами вы донесете эту ценность этим аудиториям?

До 2000-х годов украинские банки продвигали себя олдскульным способом: личная встреча, лучшие условия, чем у конкурентов. Это работало, когда целевой аудиторией банков были учреждения, предприятия, и лица, принимающие решения. Когда у банков расширилась линейка услуг и их целевая аудитория пополнилась физическими лицами, стало очевидным, что ходить от квартиры к квартире, продвигая услуги — не вариант. И банки включили другой инструментарий: рекламу и коммуникации. Начали писать о своей деятельности с точки зрения полезности. Появились финансовые аналитики, которые говорили о рынке, его развитии, его возможностях и проблемах. Появилась реклама, которая начала продвигать не только услугу, а и структуру.

Сейчас мир перенасыщен информацией и человек не будет специально что-то искать про вас. Если хотите, чтобы на вас обратил внимание нужный клиент, вы должны сами оказаться в том же месте, где и он, и сделать все возможное, чтобы он вас заметил. Если вы хотите привлечь финансиста, он скорее всего, читает Bloomberg, финансовые издания. Нужно выйти за рамки своей отраслевой матрицы — в тот же Bloomberg, в другие финансовые и общенациональные издания. Говорить там о возможностях, показывать, что вы анализируете и понимаете рынок. Что у вас работает пул специалистов, которые могут комментировать те или иные тенденции, и не только внутри страны, а и глобально, в рамках развития отрасли в мире. Когда ваша компания станет заметной, с вами захотят сотрудничать как с клиентами и партнерами. И не только тот один клиент, которого вы хотите. А придут и другие, и уже будут за вас бороться.

Вызывайте к себе интерес и формируйте спрос. А это достигается инструментами PR, коммуникациями, и это работа в длинную, а не два пресс-релиза. Если вы в рамках желаемых векторов развития рынка будете формировать свою повестку — это откроет новые возможности роста. Тогда уже не вам надо будет платить за стенд на выставке или выступление на конференции. Наоборот — будут платить вам, чтобы вы пришли и выступили.

Конечно, все это возможно только при условии, когда и государственные чиновники поймут те же самые принципы. Украинские компании могут добиваться успеха, вызывать к себе интерес, создавать поводы заговорить о них для Bloomberg и Times. Но имидж бесправной страны, где нет правил и правосудия, увы, перечеркнет все старания. Перефразируя классика, государство только управляет бюджетом, а деньги для бюджета создает бизнес. Задача государства организовать условия, чтобы бизнес был в состоянии это делать.

Присоединяйтесь к нам в соцсетях Facebook, Telegram и Instagram.

poster
Картина деловой недели

Еженедельная рассылка главных новостей бизнеса и финансов

Рассылка отправляется по субботам

Показать ещё новости
Радіо НВ
X