Десять главных трендов в продажах

0 комментировать

"Чатботы тут, чатботы там". Неудивительно, это один из самых глобальных трендов маркетинга и продаж.

Но уверяю вас, он далеко не единственный. О 10 главных трендах продаж поговорим в статье.

1. Тренд на обучение

Стоимость привлечения лида растет, а качество его обработки не изменяется. Многие владельцы бизнеса уже поняли, что наибольшая брешь их воронки продаж находится именно в процессе лидоконвертации, а потому взяли курс на обучение сотрудников. Если раньше только крупные организации могли себе позволить держать штатного тренера и постоянно обучать продавцов, то сейчас это необходимость для компаний любого уровня.

Как обучать? Регулярные однотипные тренинги, посвященные одним и тем же темам, не работают. Обучение должно быть персонализированным. Все большей популярностью пользуются листы развития менеджеров. На каждого сотрудника заводят такой документ, в котором отмечают на каком уровне находятся те или иные скиллы специалиста сейчас, и какое обучение нужно в ближайший месяц именно этому менеджеру.

2. Чатботы

Без них, правда, никуда. Многие утверждают, что в будущем искусственный интеллект сможет полностью заменить менеджеров по продажам. И это так лишь отчасти. В простых продажах, чатбот уже сейчас может заменить низкоквалифицированного сотрудника. В сложных — он существенно поможет лишь на этапе pre-sale, когда важна высокая скорость ответа. Однако вести переговоры искусственный интеллект не в состоянии.

3. Видеопрезентация

Тренд на видеоконтент существует несколько последних лет. Раньше его относили исключительно к маркетингу, теперь же заграничные умельцы научились использовать видео и в продажах, разработав для этих целей специальную видеоплатформу. Система позволяет не просто создавать видеопрезентации своего продукта/услуги, а и отслеживать на каких минутах видео останавливали, сколько раз пересматривали и т.д. Этот инструмент весьма полезен для B2B отрасли. Согласитесь, если вместо стандартного коммерческого предложения на 30 страниц в формате pdf вам отправят видеопрезентацию, шансы, что вы её просмотрите и согласитесь на последующую встречу, выше.

4. Продажи с использованием учетных записей

Глобальный тренд в сфере e-commerce. Статистика показывает, что более 30% лидов не покупают из-за длительного процесса регистрации. Вводить e-mail, номер телефона, адрес и так слишком долго, а если вы спрашиваете еще и индекс, то считайте, что потеряли большую половину возможных покупателей. Конечно, вашими клиентами станут те, кому действительно нужно купить, но на желающих совершить импульсивную покупку вы не заработаете.

Решить эту проблему способны продажи с использованием учетных записей. Как это работает? Система собирает информацию о пользователе. И когда он впервые входит на ваш сайт ему не нужно регистрироваться, так как система уже предлагает его "обычный" логин, телефон, электронный и домашний адрес.

5. Узкая специализация

Квалифицированные специалисты на рынке продаж всегда были и будут в цене, но этот тренд начал развиваться глубже. Менеджеры по продажам становятся экспертами. Эксперт по работе с дропшипперами, эксперт по продажам в Instagram — таких вакансий на рынке труда пока нет, но это лишь вопрос времени. Уверен, уже в этом году они появятся.

6. Big data

Глобальный тренд, о котором все говорят. На простом примере объясню, как он может помочь в продажах вашему бизнесу. Допустим, клиент N стабильно покупает в вашей компании товары на сумму 3 тыс. грн один раз в три месяца. С последней его покупки прошло уже четыре месяца. Владея этой информацией, вы отправляете ему купон на скидку в 500 гривен. Тем самым решаете сразу несколько задач: повышаете лояльность и возвращаете клиента, который, кстати, в этот конкретный раз, согласно статистике, купит на сумму выше среднего чека.

7. Тенденция к шерингу

Поколение миллениалов стремится использовать продукт, а не обладать им. Потому в ближайшие годы тенденция к шерингу будет только усиливаться. Современные люди скорее купят доступ на месяц к облачному сервису, чем лицензию на стационарную программу. Если вы можете адаптировать свой продукт под такие условия, то этим стоит заняться уже сейчас.

8. Частичные заказы и динамичные цены на В2В рынке

Эти тенденции уже знакомы украинскому рынку. Частичные заказы наиболее распространены в интернет-магазинах одежды. Покупатели могут заказать несколько вещей разных цветов/размеров. Курьер доставит их на дом, где они сами выберут то, что им подходит. Динамичные цены успешно использует Uber. Сервис предоставит автомобиль в любом случае, но если на улице непогода и повышенный спрос, то цена за поездку может возрасти в 2-3 раза. Однако это рынок В2С, а в ближайшее время данные тенденции начнут работать и на В2В рынке.

9. VR

Глобальный тренд, который способен полностью перевернуть отношение к интернет-покупкам. Примерять костюм онлайн или посмотреть подойдет ли журнальный столик к интерьеру квартиры, просто держа в руках смартфон, — именно об этом мечтают ваши клиенты. Такими решениями украинский рынок пока не может похвастаться, но это опять-таки вопрос времени.

10. СПИН-продажи

Книга "СПИН-продажи" была написана еще в 1988 году. Несмотря на это, техника СПИН до сих пор считается неким ноу-хау в продажах. Ничего более современного пока никто не создал, но в этом и нет потребности. Все потому, что большинство компаний так и не научили своих менеджеров использовать данную технику. На украинском рынке до сих пор бытует мнение, что лучший менеджер по продажам тот, у которого "подвешен язык". Хотя на самом деле умение слушать и задавать правильные вопросы в продажах имеет гораздо большее значение.


Читайте срочные новости и самые интересные истории в Viber и Telegram Нового Времени.

Комментарии

1000

Правила комментирования
Показать больше комментариев
Если Вы хотите вести свой блог на сайте Новое время Бизнес, напишите, пожалуйста, письмо по адресу: kolonka@nv.ua

Эксперты ТОП-10

Читайте на НВ style

Последние новости

опрос

Погода
Погода в Киеве

влажность:

давление:

ветер: