Як ОТП Лізинг в кризу зумів наростити портфель у 3,2 млрд грн

коментувати
Як ОТП Лізинг в кризу зумів наростити портфель у 3,2 млрд грн

Компанія «ОТП Лізинг» виходила на українській ринок в найгірший час – розпал світової фінансової кризи і, тим не менш, за вісім років на ринку їй вдалося зайняти провідні позиції.

Андрій Павлушин знає, як не збавляти темп під час економічної та воєнної кризи, і вивести компанію в лідери ринку

Бездоганна репутація, застосування найкращих європейських практик групи ОТП і впровадження нових бізнес-процесів дозволило команді Андрія Павлушина не тільки вистояти в нову кризу, але й наростити лізинговий портфель.

Компанія "ОТП Лізинг" була заснована в 2008 році і, незважаючи на всі кризи, не зменшувала темпів свого розвитку. Які плани перед компанією стояли тоді?

З самого початку наша мета була сформувати найкращу лізингову команду професіоналів і зайняти гідне місце на ринку. Ми почали активно розвиватися в 2010 році, коли було дуже багато сильних конкурентів, обсяги яких, здавалося, досягли неможливо. Ми думали, що портфель в 150-200 млн грн буде дуже хорошою метою. До воєнних подій в Україні з кожним роком ми росли швидше. У 2014-2015 роках наш портфель в доларовому еквіваленті скоротився, але в цьому році ми знову почали нарощувати. Сподіваємося видати $70 млн нового бізнесу в 2016 році і закінчити рік з портфелем 3,3-3,4 млрд грн. Думаємо і про купівлю частини портфелів інших компаній.

За рахунок чого вам вдалося наростити лізинговий портфель до 3 млрд грн і стати лідером ринку в цьому році?

До 2013 року ми росли органічно. Потім купили портфелі компаній ING Lease і Euroleasing загальною сумою в $70 млн (сьогодні вони вже майже замортизувались). Також нам вдалося в рамках однієї компанії створити два не зовсім схожих бізнеси. Перший – це фінансування українських агровиробників, перевізників (вантажні вагони + вантажівки) та інших українських компаній.

Другий бізнес – фліт-менеджмент або управління автопарком (хоча довгострокове фінансування також присутнє й тут). Цей вид аутсорсингу працює у всьому світі. Юридичні особи в Європі не тримають на своєму балансі легкові машини, а передають їх лізинговим компаніям. Клієнтам важливий сервіс – послуги з реєстрації, страхування, врегулювання, технічного сервісу, заміни шин, продаж після лізингу. Всі ці клопоти ми беремо на себе. Сьогодні у нас таких машин близько 3 500 і ми маємо намір збільшувати їх кількість. Оскільки ця частина бізнесу вже становить 25-30% нашого портфеля, і я сподіваюся, вона зросте до 40% дуже скоро. Ми пишаємося своїми клієнтам, серед яких Carlsberg, BAT, Philip Morris, Оболонь. Мені хотілося б відзначити, що весь наш портфель – абсолютно ринковий. У нас немає угод з пов'язаними компаніями, як у деяких наших теж великих конкурентів. ОТП це тільки про фінанси. Що також важливо – якість нашого портфеля на сьогодні непогана, NPL (відсоток поганих боргів) не перевищує 1,5%, напевно тому, що за дзвінком з «центру» іноді ми не приймали рішення: кого фінансувати а кого ні, як багато банків або деякі лізингові компанії. В цьому реально сила ОТП групи. Ми звичайно часто ображаємося на наші ризики, коли нам не дають дружити з «неправильними» на їх думку компаніями, але потім ми їм за це дякуємо.

 

 

Як саме ви допомагаєте зі страховкою?

Ми працюємо тільки з найкращими компаніями, які пройшли нелегкий етап акредитації в Банку і ОТП Лізинг. Тому сюрпризів з невиплатами у нас не буває. Крім того, ми прискорюємо максимально всі процеси: першими платимо на сервісну станцію, не чекаючи грошей від страхової компанії. Це істотно прискорює ремонт машини.

Яку перевагу дає вашим клієнтам те, що "ОТП Лізинг" входить до європейської фінансової групи OTP Group?

Вартість нашого фінансування нижча, а терміни лізингу довше. Клієнтам це подобається. Зрозуміло, що страхові компанії дуже дорожать співпрацею з ОТП групою, що дуже допомагає нашим клієнтам в спірних ситуаціях. Повірте, в 2014-2015 їх було дуже багато. Максимальні ліміти: 350 млн грн на клієнта (це серйозно на сьогоднішньому ринку).

Хто нині ваш основний клієнт?

Ми працюємо як з невеликими фермерськими господарствами з угодами в $20-30$ тис., так і з найбільшими бізнес-групами, наприклад, виробником курячого м'яса МХП і виробником соняшникової олії Кернел, яким потрібні мільйони. Наш головний принцип: прозорість та робота з порядними клієнтами. Ще швидкість, я особисто ненавиджу бюрократію, тому і моя dream team її теж не любить. Цієї осені ми хочемо перезапустити наш проект з приватними особами. Я думаю, що фінансування для фізосіб стане дуже доступним і ми зможемо зрости на цьому ринку. У цьому проекті – майбутнє, як не крути, в Європі основні споживачі лізингу авто – домогосподарства.

Скільки на цей момент у вас одиниць лізингової техніки?

Близько 8 тисяч одиниць техніки зараз працює і приносить задоволення на дорогах, полях і річках нашої неосяжної України. Плюс 17 тис. холодильників одного пивного гіганта – нашого клієнта – в точках продажів пінного нектару. Крім машин, тракторів, вантажних автомобілів, комбайнів, вагонів і холодильників, є й плавзасоби: буксири, баржі та навіть плавучий кран – великий патріотичний проект з Нібулоном. Наші клієнти – це юридичні особи, яким потрібен новий актив.

 

Наскільки сьогодні лізинг вигідніший для клієнтів, ніж кредитування?

Рішення приймаються швидше, терміни фінансування довші, а ставки менші. Цікавіше за податками. Страхові тарифи значно нижчі, адже ми оптовий покупець.

Як вам вдається успішно продавати у вторинний лізинг вилучену техніку?

За 2015-2016 роки ми продали близько 574 одиниць різноманітної техніки на суму близько 22 млн доларів зі складу, з яких 80% – це техніка компанії Мрія, у якій ми вилучили 630 одиниць. З них 60% пішло у вторинний лізинг, оскільки ми даємо більш ліберальні умови, ніж при новому лізингу. І техніка у хорошому стані, за необхідності ми її ремонтуємо. Я вважаю, що наш колекторський відділ і відділ продажу вилученої техніки здійснили подвиг, дефолт Мрії загартував їх неймовірно. Тепер їм під силу будь-яке завдання.

Ви визнавалися найбільш успішним менеджером у своїй галузі. Яку планку ви ставите для себе, як для керівника, тепер?

Як сказав один з моїх вчителів у бізнесі/управлінні: найкраще визнання для керівника – це палаючі очі твоєї команди. Це значить ми на правильному шляху.

Коментарі

1000

Правила коментування
Показати більше коментарів

НЕ ПРОПУСТІТЬ

ТОП-3 блога

Читайте на НВ style

Фінанси ТОП-10

Погода
Погода в Киеве

влажность:

давление:

ветер: