Який порошок в Укрпошті

коментувати

Минулого тижня Укрпошта презентувала новий бренд.

І це не тільки зміна вивіски, а й повний перегляд корпоративної культури. Новий логотип і відділенням, і персоналу ще потрібно заробити - показати істотно кращий рівень сервісу.

В рамках презентації, відповідаючи на питання, Ігор Смілянський сказав: "Ми недавно дали порошок листоношам за зниженими цінами - вони починають посміхатися». Цю фразу охоче підхопили ЗМІ. Спасибі Ігорю за рекламу і почуття гумору.

Насправді в Укрпошти три основних бізнеси: поштовий, фінансовий і торговий. І ми будемо розвивати кожен з них.

Нікого давно не дивує той факт, що у відділеннях Укрпошти продають не тільки філателістичну продукцію, - про сир рокфор і родзинки, винайдені в Укрпошті, ходять легенди. Але хотів би розчарувати любителів подібних анекдотів: незважаючи на те, що мастодонтів в компанії вистачає, обсяг продажів компанії становить майже 1 млрд грн, а напрямок рітейлу переживає стрімкий підйом.

Наша команда сформувалася якраз до четвертого кварталу минулого року і відразу задала собі амбітний план - в порівнянні з показниками минулого року жовтень 2016 став на 6% прибутковішим, а грудень - на 42,3% прибутковішим, ніж в 2015 році. Загалом же дохід від четвертого кварталу 2016 року порівняно з аналогічним періодом 2015 року зріс на 21,2%. Ще більша динаміка спостерігається і в першому кварталі – +35% до минулого року.

В результаті роботи в 2016 році ми визначили, що основний клієнт Укрпошти - житель невеликого міста і села, а міста-мільйонники показали мало не найнижчі результати. У цьому сенсі ми є нетрадиційним бізнесом, і до всього позиціонуємо себе як роздрібний рітейл, але не конкуруємо з такими мережами як АТБ або Fozzy Group за географією.

Глобальна мета роботи нашого департаменту – збільшити продажі через відділення і оптимізувати продаж через листонош. Ми йдемо туди, де є наш клієнт - скорочуємо присутність роздрібної торгівлі у великих містах і робимо акцент на маленьких населених пунктах, де наша торгівля затребувана.

Крім того, ми активно скорочуємо асортимент (концентруємося на головному) і прибираємо продукти харчування з відділень у великих містах. Це безглуздо і тільки псує репутацію компанії.

І ще одна сенсаційна новина - скоро ви не знайдете туалетний папір у наших відділеннях в містах-мільйонниках. Не поєднується він з нашим новим брендом.

Про #зраду

Але насправді не все так просто в нашому роздробі. Все ж Укрпошта хоч і активно змінюється, але залишається держкомпанією. На вході ми мали наскрізь корумпований несистематичний бізнес, залишений нам попередніми керівниками. Практично ніхто з генеральної дирекції, як і в регіонах, не уявляв, що потрібно продавати, і як користуватися величезною перевагою - 11,5 тис. відділень - на користь рітейлу, як це відбувається зараз.

Наприклад, 60% закупівель товарів в компанії здійснювалися децентралізовано. Кожна дирекція невідомо яким чином вибирала категорії і конкретно товари, якими хотіла торгувати, без досліджень специфіки і сезонності ринку. З цього випливали серйозні наслідки - відсутність матриці і єдиного асортименту товарів, відсутність будь-якої систематичності і аналітики. Зате в таких умовах запросто вдавалося залучати «афілійовані» компанії і обертати гроші держкомпанії для своїх потреб.

Ніколи не порівнювалися область з областю. Наприклад, один і той же товар, який продається за однаковою ціною, приносив різну маржу в різних областях.

Випадок з практики: мило у відділенні Укрпошти Львівської області відпускалося по 10 грн, в той час, як в АТБ (який розташований через дорогу) воно коштувало 8,50 грн. Через таку різницю в ціні нашим листоношам було насправді важко продавати.

Про #перемоги

Фактично, перед нами був карт-бланш.

Послідовно працюючи над пожвавленням торгівлі в компанії, ми вибудували просту вертикаль, де кожен співробітник департаменту продажів чітко знає обсяг своєї роботи і виконує його. Тепер в департаменті у нас працюють професіонали з рітейлу (BILLA, Leroy Merlin, METRO, Фокстрот, Ельдорадо, Saturn, Unilever) - менеджери, які розподілили між собою категорії товарів, що мають найбільший обіг: бакалія, кондитерські вироби, побутова хімія та господарські товари. Кожен з них може пояснити, що відбувається з цінами певної категорії і яких результатів очікувати від продажів. Крім того, є менеджери, які відповідають за продажі в макрорегіонах. Завдяки роботі команди, ми вибудували план сезонності торгівлі, який зараз тестуємо.

Фактично, перша дія, проведена оновленою командою, - переговори з усіма постачальниками в Києві і в регіонах, в результаті яких маржа на товари була піднята в середньому на 25% від базису, з умовою збереження відпускних цін.

Завдяки порівнянню цін з найбільшими ритейл-мережами України - АТБ і Fozzy Group ми отримали можливість говорити про введення перших (найкращих) цін на певні групи товарів. І такі товари у нас вже є. Наприклад, ми можемо давати кращу ціну на певну позицію мила «Шарм» на рівні 3,98 грн, а порошок українського виробництва «Промінь» для ручного прання - 7,98 грн. Дешевший фасований порошок годі й шукати. Саме він так порадував наш персонал і розсмішив громадськість. Однак дешевший товар - це можливість легше заробити нашим листоношам, які за торгівлю отримують доплату до своїх ставок.

Крім цього, кілька років тому в компанії ввели каталожну торгівлю з мережею Ельдорадо. Ми відразу змогли підняти прибуток від цього виду торгівлі, ввівши key value indicators і таргетування по позиціях, також провели сезонування і визначили, які товари краще купуються. В результаті обсяги збільшилися втричі, а прибутковість - в 6,5 разів!

В результаті серйозної роботи ми отримали можливість побудувати модель «ідеальної» дирекції Укрпошти в плані продажів. І якби кожна дирекція працювала в 2016 році так само, як кращі дирекції в своїх товарних категоріях, то потенційні продажі Укрпошти склали б 1,8 млрд грн на рік. Так що нам є ще куди рости навіть не збільшуючи інфраструктуру.

Є й важливі плани, реалізація яких ефективно впливатиме на побудову «ідеальної» дирекції. Наприклад, введення категорійного збуту дозволить якісно керувати портфелем постачальників, а якісний регіональний менеджмент і централізація збільшать закупівельні можливості.

Закупівлі товарів через ProZorro дали можливість прибрати посередників і отримати кращі ціни на ринку. Тож навіть оптимізуючи продаж у містах, де в роздрібній торгівлі є велика конкуренція, і концентруючись на маленьких населених пунктах, з грамотним менеджментом ми можемо заробляти більше, тим самим покращуючи умови праці для наших працівників.

Дорогу здолає той, хто йде. Можна багато критикувати нашу торгівлю, і часто по ділу, але ми активно змінюємося не тільки візуально, але і в процесах. Так що ось вам наші 3 факти про порошок, який змусив посміхатися листонош Укрпошти:

- це найдешевший фасований порошок в Україні (і не тільки порошок - перші ціни з'являються у всіх соціальних групах товарів),

- це товар, який затребуваний в сільській місцевості,

- це можливість більше заробити нашому персоналу.

І на завершення - це ПРАЛЬНИЙ порошок.

Коментарі

1000

Правила коментування
Показати більше коментарів

Експерти ТОП-10

Читайте на НВ style

Останні новини

Погода
Погода в Киеве

влажность:

давление:

ветер: