Эксперты ни о чем

комментировать

Мы живем в замечательное время — время экспертности. Рынок с лихвой насытился специалистами широкого профиля в каждой из возможных сфер.

Сейчас потребитель, будь то частное лицо или корпоративный игрок, в большинстве случаев доверяет свои кейсы в руки узкоспециализированных поставщиков. Пусть более дорогих на первый взгляд, но более эффективных и качественных в конечном итоге.

Вспомните рынок “нулевых”. Тогда, собственно, и создавался Lioncom. Правила были просты: чем шире спектр услуг ты предлагаешь, тем больше клиентов привлекаешь. Именно в это время был наиболее популярен термин “рекламное агентство полного цикла”. Это подразумевало, что компания сделает и визитку, и логотип, и рекламу в прессе, и сайт, и тренинг по тимбилдингу, и всё, что только пожелает клиент.

Сайты агентств пестрили разнообразием ассортимента, а сейлзы продавали, что им нравится никаких ограничений.

В первые годы Lioncom был таким агентством тогда это было прекрасно. Мы занимались плотно BTL-проектами (с которых еще в 17 лет я начинал свою карьеру в Procter&Gamble) и всем вышеперечисленным. Как и все.

Компания ничем особенным не отличалась от сотен других на рынке это были золотые кредитные докризисные времена. У всех было много денег, только и успевай предлагать, что-нибудь новенькое в ассортименте услуг. Что там говорить, доллар по 4,15.

Все закончилось с наступлением кризиса. Таких же агентств стало в 6 раз меньше бизнес закрывался со скоростью сворачивающихся прилавков бабушек возле выхода из метро, когда появляется патруль милиции.

Естественно, кризис коснулся и клиентов. В итоге работы стало так мало, что за весь 2010 год проектов в агентстве насчитывалось меньше, чем только в августе 2008-го.

Казалось, и нам скоро придется прикрыть лавочку.

Не каждая экспертность в радость

Тогда нас начали спасать проекты с акциями-дегустациями колбас для трёх ведущих мясокомбинатов страны. Клиенты очень ценили сотрудничество с нами, так как показатели продаж и эффективность всей команды была значительно выше, чем у конкурентов. Все проблемы и возможные трудности были предсказуемы и ожидаемы. Но эта работа была настолько трудной, что поймут только те люди, кто хоть раз работал с промоутерами.

Ситуация в BTL такая:

Если на проекте должен работать только один промоутер, то он обязательно опоздает/заболеет/заговорит по телефону на отвлеченные темы/закурит при клиенте/потеряется или передумает работать в последний момент.  (нужное подчеркнуть)
Представьте, что происходит, когда промоутеров 200.

Добавим к этому катастрофическую ситуацию со всеми рабочими моментами, начиная от того, что невозможно было физически занести дегустационные материалы в торговые сети, так как что-то точно шло не так. Заканчивая логистикой оборудования, отчетностью и бесчисленным количеством “проверок” от представителей клиента, начиная директорами и заканчивая родственниками уборщиц.

В результате, проекты с сотней-двумя промоутеров во всех регионах страны приводили к седым головам наших координаторов. И пусть у команды хорошо получалась эта работа, но так долго продолжаться не могло. Проекты просто убивали все нервы.

К 2012 году на рынке осталось в 10 раз меньше агентств, а заданий и того меньше. Поэтому мы брали больше промо-проектов и все больше седели.

Благая весть

В один прекрасный день, среда 9 мая 2012 года, нам позвонили из АТБ-Маркет, где двумя неделями ранее мы участвовали в тендере по организации открытий и... проиграли.

Монолог с той стороны был примерно таков: “Антон, ваше агентство заняло третье место в тендере, но два первых вообще отказались с нами работать. 13 мая ваша компания должна организовать нам открытие. Подробностей праздника я не знаю, потому что менеджер по открытиям уволился и никому дел не передал. И да, если вы откажетесь, то и работу по наружной рекламе с нами прекратите.”

Уже в воскресенье, в 8 утра, как штык мы были в Харькове и организовывали праздник.

По нашим сегодняшним меркам и внутренним требованиям это был провал, но клиенту понравилось…

До конца года мы открыли 122 магазина в 15 областях страны. И если на первом проекте мы с трудом дотянули рентабельность до 7%, то к концу года, путем систематизации и оптимизации ресурсов и трудозатрат, этот показатель увеличили в шесть раз. Об оптимизации и увеличении эффективности детальнее можно прочитать здесь.

Трудно поверить, но оказалось, что в сравнении с обычными промо-проектами, в организации ивентов, нам нужно было очень постараться, чтобы нарваться на штраф. Штраф, кстати был оговорен 100 тысяч гривен за любой срыв праздника.

Этот успех не давал мне покоя, впервые проект приносил столько вдохновения и резонировал с моим стремлением к профессиональному росту.

Такое плотное сотрудничество с корпорацией АТБ крайне положительно отразилось на наших внутренних процессах агентства. Кстати, до сих пор я не видел более конструктивной и системной компании, где каждый элемент как шестеренка в часах. Вот правда, иногда, в месяц было 22 открытия магазинов в разных частях Украины, двадцать два! В иных компаниях один магазин открывают годами, а тут 22, в месяц. Восхищаюсь ими по сей день.

Агентство открытий

В какой-то момент, мой друг Артем Шишкин, создатель  достаточно нишевого проекта CooverBox предложил отказаться от “полного цикла” в пользу сектора, который вдохновлял по-настоящему и был пуст. Его идея была прямо “в точку”.

Мы решили быть агентством открытий.

Отличительной особенностью этого ивент-направления была именно работа в розничных сетях и торговых центрах: открытия, праздники, розыгрыши призов, тематические события (а-ля Хэллоуин, 14 февраля и так далее). Никаких свадеб, корпоративов, выпускных и дней рождения.

Только Открытия. Только Хардкор.

Потребовалось убедить конкурирующие сети магазинов работать с одним подрядчиком. Было трудно, но несколько раундов переговоров для каждого формата розничной торговли привели к победе.

Так, в FMCG сегменте в 2014-м мы уже работали с АТБ-Маркет, ЭКО-маркет, Брусничка, Таврия-В, Варус, Сильпо, Копейка, Метро Кеш энд Керри, Велика Кишеня. Хоть бы никого не забыть:)

Мы заняли свою нишу, которая была свободна на рынке!

Свято место пусто не бывает

Когда мы впервые в июне 2015 года решили продвигать сайт, то наши конкуренты в запросе “Агентство открытий” были только туристические. Теперь туризмом и не пахнет. Все заполонили seo-запросы других ивент-агентств. Любителей урвать кусок, методом копирования — много. Но конкуренция тоже нужна

Сейчас уже десяток компаний продвигают себя как специалистов в организации праздников для розничной торговли, чем заставляют двигаться еще быстрее. Теперь над продвижением компании и оптимизацией всех бизнес-процессов у нас работает больше людей, чем аккаунт менеджеров.

Выводы

Они, как всегда, просты:

  • Найдите занятие себе по душе и станьте в нем настоящим экспертом. Если там хоть иногда пахнет деньгами, то уже через несколько месяцев труда и отстранения от самых малейших конкурентов вы получите отличный результат.

  • Не забудьте говорить о себе. Создайте сайт. Хороший сайт. Уделяйте ему постоянное внимание.

  • Заводите правильных друзей, которые советуют дельные вещи.

  • Не бойтесь быть нишевым, порой это более выгодно, чем распыляться на все.

  • Получайте удовольствие!

Вместо эпилога

Как говорил один умный человек по имени Джек Траут (Jack Trout) в своей одноименной книге “Дифференцируйся или умирай!” Советую почитать!



Комментарии

1000

Правила комментирования
Показать больше комментариев
Если Вы хотите вести свой блог на сайте Новое время Бизнес, напишите, пожалуйста, письмо по адресу: kolonka@nv.ua

Эксперты ТОП-10

Читайте на НВ style

Последние новости

Подписка на новости
     
Погода
Погода в Киеве

влажность:

давление:

ветер: