Как выиграть тендер за рубежом

комментировать

Рынок зарубежных закупок огромен, и с подписанием Соглашения ВТО GPA (Government Procurement Agreement, GPA) этот рынок для украинских компаний открывает.

Однако псами по себе положения Соглашения – это основа, база, которая обеспечивает основные принципы и правила, такие, как, например, равные условия доступа. Но бизнес интересуют в первую очередь практические аспекты участия в зарубежном тендере. Конечно, в каждой из стран-участниц GPA есть своя специфика в вопросе публичных закупок. Несмотря на это, можно выделить основные типовые шаги и процедуры.

Шаг 1. Регистрация на платформе госзакупок выбранной страны

Как я уже отмечал раннее, не существует единой платформы, которая вмещала бы в себя все тендеры стран-участников Соглашения GPA. У каждой страны есть своя электронная платформа, на которой нужно зарегистрироваться для просмотра тендерных заявок. В США это FedBizOpps, в Канаде - Buy and Sell Canada, в Японии - Jetro и так далее. Единственная платформа, которая содержит в себе признаки агрегатора тендеров, это TED, площадка, которая дает доступ к тендерам всех стран ЕС (все тендеры GPA выше пороговых сумм обязаны публиковаться в TED). Полный список стан-участников

После выбора платформы (или несколько платформ) и прохождения онлайн -регистрации (она бесплатна на всех государственных платформах), вам откроется доступ к информации о публичных закупках и тендерах выбранной страны. При этом онлайн-регистрация на большинстве платформ бесплатна и очень проста, не сложнее регистрации в социальных сетях или нового почтового ящика на gmail.

Шаг 2. Определить код вашей продукции/услуги

В зависимости от региона, в котором вы намерены продавать продукцию или оказывать услуги, код вашей продукции (услуги) может отличаться. Правильный выбор кода позволит вам отфильтровать их тысяч заявок только интересующие вас тендеры. В ЕС и TED используется классификация Common Procurement Vocabulary. В США и Канаде используется North American Industry Classification System. Также среди стран - участниц Соглашения и в официальной документации ВТО используется классификатор ООН Central Product Classification.

Шаг 3. Настроить поисковый профиль

Ежедневно мониторить каждую платформу на наличие подходящего вам тендера нет необходимости. Большинство платформ позволяют настроить ваши профили поиска по коду продукции и соответствию условиям GPA, а также по другим критериям, например, по сумме контрактов и срокам выполнения. Пробуя себя на новом рынке, вы уже приблизительно понимаете минимальные сроки и граничные суммы тендеров. За которые вам есть смысл браться. И все эти параметры вы можете прошить в профиль поиска. Когда появиться подходящий тендер, вам придет уведомление на электронную почту.

Шаг 4. Скачать/запросить тендерную документацию

Тендерные объявления содержат только базовую информацию о заявке, например, имя заказчика, место поставки, сроки поставки, перечень кодов продукции или услуг, которые закупаются, поставляются, а также наименование заказчика (органа власти). Стоит учесть, что иногда в рамках одного тендера закупаются сразу несколько кодов продукции, или же предполагается серия поставок по стране в течение определенного срока. В таком случае для выполнения обязательств контракта возможно придется находить местных и зарубежных партнеров.

Чтобы уточнить такие важные детали, после определения интересного для вас тендера нужно получить полную документацию. Обычно такая документация скачивается по прямой ссылке или же отправляется по запросу на почтовый адрес. Указанный в профиле заказчика. Тендерная документация предоставляется бесплатно.

Шаг 5. Анализ тендерной документации

Данный этап, на мой взгляд, один из самых сложных в процессе участия в международном тендере. И основная сложность заключается в том, что тендерная документация предоставляется, как правило, на языке страны заказчика. В документации содержатся все условия тендера, начиная от условий участия в процедуре и описание метода оценки выполнения этих условий, и заканчивая информации о декларации и документах, которые должны быть предоставлены поставщиком. Кроме того, документация должна содержать описание метода расчета цены и описание критериев, которыми заказчик будет руководствоваться для отбора тендерного предложения, а также важность определенных критериев и методов оценки тендерных заявок.

Важно отметить, что поставщик имеет право задавать уточняющие вопросы об условиях тендерах (обычно на это предоставляется половина срока подачи тендерной заявки - около 20 дней), и заказчик обязан на них ответить.

Шаг 6. Подготовка документов

Пакет документов, который может быть запрошен заказчиком, будет зависеть от страны заказчика и условий тендера. Но минимально необходимый пакет документов не включает в себя ничего, что бы кардинально отличалось от ежедневной деловой практики введения бизнеса. А именно:

1. Подтверждение экономического и финансового положения: копия баланса за последний отчетный период (форма Ф-1 "Баланс") и копия отчета о финансовых результатах (форма Ф-2 "Отчет о прибыли и убытках").

2. Подтверждение технической и/или профессиональной способности. Зависит от конкретного тендера: этом может быть, например, список соответствующих работ, поставок или услуг, выполненных в прошлом; перечень инструментов и оборудования, находящихся в распоряжении участника тендера и необходимых для выполнения контракта и свидетельства; подтверждение квалификации персонала, если таковая необходима в соответствии с законодательством и пр.

3. Подтверждение качества, которое обеспечивается наличием определенных сертификатов. При этом стоит учесть, что сертификаты должны соответствовать оценке выбранной страны продаж.

Кроме перечисленного, вам понадобятся различные выписки из соответствующих государственных органов и/или реестров, например, из ГФС (подтверждение выполнения налоговых обязательств и обязательств по социальному обеспечению) и Минюста (подтверждение отсутствия открытой процедуры банкротства и документы о финансовом состоянии).

Шаг 7. Формирование и подача тендерной заявки

Как уже было отмечено выше, тендерная заявка должна быть заполнена и подана на языке страны-заказчика. Проблематично дать исчерпывающее описание данного этапа, так как существует достаточно много переменных, начиная от страны происхождения заказчика и до конкретного предмета и сроков закупки. Учитывая это, представляется логичным привлечение дополнительного персонала - переводчиков, консалтинговых и юридических компаний, специализирующихся на международном коммерческом праве и т.д. Вопрос привлечения подобных посредников в процедуры GPA заслуживает отдельного внимания, и мы вернемся к нему в ближайшем будущем.

Стоит учесть, что при выявлении ошибки в тендерной заявке, заказчик обязан предоставить претенденту возможность эту ошибку исправить, а не просто отстранить от участия в торгах, что долгие годы было обычной "деловой" практикой в украинских госзакупках.

Тендерные заявки могут быть подданы в электронном виде, если такая возможность будет предоставлена страной заказчика. Однако на данный момент большинство стран все еще не ввели (или только в процессе введения) полноценную подачу документов в электронном виде: в этом вопросе Украина является одним из мировых лидеров. Например, в ЕС требование обязательного перехода на электронную форму закупок вступает в силу только с 2018 года. Таким образом, большинство тендерных заявок все еще подается в письменной форме, через почту, в виде закрытого конверта. Сроки подачи тендерных заявок в среднем колеблются от 30 до 40 дней.

Шаг 8. Участие в тендере

Процесс прохождения тендера в конкретной стране может и будет отличаться от аналогичного тендера в другой стране-участнице GPA. Но все же с практической точки зрения этот процесс будет состоять из нескольких базовых неизменных этапов, таких как: 1) публикация объявления, 2) подача документов и рассмотрение предложений, 3) непосредственно тендер (аукцион). Критерии оценки предложений будут четко изложены в условиях тендера и в тендерной документации. Обычно это цена, условия поставки, сроки поставки или выполнения работ. Так же стоит отметить, что в новом издании Соглашения о GPA большое внимание уделяется защите окружающей среды, что также может отражаться в условиях тендера.

Как видите, процесс подготовки и участия в тендере за рубежом особо не отличается от проведения тендера в Украине, и большинство требуемых документов используются в ежедневном ведении бизнеса. Все не так сложно, как может показаться на первый взгляд. Пробуйте, ведь те, кто быстрее научится работать с зарубежными тендерами, получат выход на широкий экспортный рынок.

Тем временем Минэкономразвития и проектный офис GPAinUA продолжает пилотный проект по сопровождению первых зарубежных тендеров украинских компаний в рамках GPA. Мы ожидаем, что первые успешные тендеры состоятся в ближайшие недели.

Комментарии

1000

Правила комментирования
Показать больше комментариев
Если Вы хотите вести свой блог на сайте Новое время, напишите, пожалуйста, письмо по адресу: nv-opinion@nv.ua

Эксперты ТОП-10

Читайте на НВ style

Последние новости

Подписка на новости
     
Погода
Погода в Киеве

влажность:

давление:

ветер: