Кому в мире нужны наши товары

комментировать

Первого января 2016 года вступила в силу зона свободной торговли между Украиной и Евросоюзом, как часть соглашения об ассоциации, подписанного в июне 2014 года. Это означает взаимное открытие рынков для товаров и услуг..

По факту, с одной стороны, созданы дополнительные более выгодные конкурентные условия для выхода национальных производителей на рынок сбыта с 500 миллионами потребителей, однако, с другой стороны, открылись возможности европейским производителям для захода и конкурирования в Украине. Как сегодня пользуются национальные производители новым экспортным потенциалом, и какие средства могут быть использованы для более эффективной экспансии?

За последние несколько лет война, утрата части территорий, колоссальная девальвация национальной валюты, инфляция, а также запрет украинской продукции со стороны РФ серьезным образом изменили устоявшиеся связи и работу не только FMCG компаний, но и простых граждан в целом. Многие компании потеряли заводы, магазины и фабрики, да и страна переживает огромные потрясения и сложности. Бизнес прекрасно осознавал, что работать по-старому уже не получится. Свой весомый аргумент добавил покупатель, а именно снижение покупательской способности. По результатам глобального исследования потребительского доверия Nielsen Consumer Confidence Index за первый квартал 2016 года у каждого третьего украинца не остается денег после покупки товаров первой необходимости.

Сегодня, в условиях кризиса, низкой покупательской способности и опасений (88% покупателей считают данное время неблагоприятным для совершения покупок) нарастить объемы продаж внутри Украины крайне сложно, а рост отдельных производителей возможен в большей степени за счет «перехвата» продаж своих конкурентов. Потеря старых рынков сбыта обусловила серьезные сложности национальным производителям, но и дала возможности, которые сегодня очень по-разному используют компании.

Что национальным компаниям необходимо учитывать, чтобы преуспеть в экспорте: наличие стратегии, готовность инвестировать, приоритизация целей и стран экспорта, информированность и качественная подготовка, наличие отдельно выделенного в структуре компании экспортного отдела, наличие соответствующих внешним требованиям стандартов качества продукции, юридическая состоятельность, надежная логистика.

И если многие национальные компании уже давно перешли на европейские стандарты качества, обзавелись логистикой, юридической грамотностью и прекрасными специалистами по экспорту, то серьезнейшими проблемами остаются информированность и готовность инвестировать.

Некоторые национальные FMCG-производители до сих пор пытаются работать по старинке и продолжают ждать, когда к ним приедут и просто попросят отгрузить одну-две фуры их продукции, называя это экспортом и сетуя на слабый потенциал данного направления.

«Как бы так договориться, чтобы ничего при этом не потратить?» - одна из главных сложностей, которая объективно приводит к ненужным финансовым потерям и неуспешным переговорам за границей.

Неправильные приоритеты, выбор стран для экспорта только по географическому расположению или макроэкономическим показателям (население, ВВП и др.), раздутый ассортимент для переговоров приводят к ошибкам и неудачам.

Именно поэтому для успешного экспорта и развития особенно важны информированность и готовность инвестировать.

Так, на примере глобального исследования Nielsen – Growth Reporter, показывающего динамику изменений объемов продаж FMCG категорий в разных странах за первый квартал 2016 года, легко идентифицировать самые растущие страны.


Nielsen Growth Reporter. Q1’2016
Nielsen Growth Reporter. Q1’2016


Надо понимать, что Европа – не единственный перспективный регион, Азия (Китай, Вьетнам), Ближний Восток (Иран, ОАЭ, Саудовская Аравия), Африка (особенно Нигерия и ЮАР) открывают колоссальные возможности для национальных FMCG производителей.

Конечно, международные продуктовые выставки и визиты в торговые точки вносят свой вклад в знание рынка, однако для эффективного выбора страны сбыта прежде всего нужно понимать емкость рынка (реальные продажи категории), структуру категории, концентрацию производителей, пересекающийся ассортимент, актуальность и уровень цен на конкретный ассортимент.

Данная информация помогает не просто понимать продажи в деньгах и объемах, но и какая упаковка, жирность, вкус продается лучше всего в той или иной стране. Таким образом, переговоры с заказчиком выходят за рамки «выберите, что Вам интересно, у нас много, что есть», становятся предметными, построенными с учетом спроса и продаж, с уже подготовленными ценами и ассортиментом под данного конкретного заказчика.

Так, в 2015 году важнейшим сегментом в молочной продукции в Польше (доля от общих продаж молочной продукции в деньгах 19,9%) стал «Масло и спреды», в то время как в Украине – это молоко (20,4%).

Украина знаменита и сильна молочной продукцией, кондитерскими изделиями, алкоголем и напитками, бакалеей и снеками.

Однако если сравнить объемы продаж некоторых категорий даже с Польшей, население которой меньше чем у нас на 6 миллионов, получаются очень показательные данные. 


Nielsen RMS. Часть продаж категорий в Украине от продаж категорий в Польше, 2015 год
Nielsen RMS. Часть продаж категорий в Украине от продаж категорий в Польше, 2015 год


Так, например, за 2015 год в Польше шоколадных плиток продалось в 3 раза больше чем в Украине, шоколадных конфет в коробках – в 5 раз, а шоколадных вафель - в 20 раз!

Таким образом, экспортное направление будет и дальше набирать важность для национальных производителей, а системный, профессиональный подход, сопровождающийся рациональным инвестированием и информированностью, позволят украинским производителям осваиваться и закрепляться на новых рынках и направлениях, удовлетворяя отличающиеся от страны к стране потребности и предпочтения покупателей, способствуя при этом и росту экономики Украины.

Комментарии

1000

Правила комментирования
Показать больше комментариев
Если Вы хотите вести свой блог на сайте Новое время, напишите, пожалуйста, письмо по адресу: nv-opinion@nv.ua

Эксперты ТОП-10

Читайте на НВ style

Последние новости

Подписка на новости
     
Погода
Погода в Киеве

влажность:

давление:

ветер: