Какой порошок в Укрпочте

комментировать

На прошлой неделе Укрпочта презентовала новый бренд.

И это не только смена вывески, но и полный пересмотр корпоративной культуры. Новый логотип и отделениям, и персоналу еще нужно заработать - показать существенно лучший уровень сервиса.

В рамках презентации, отвечая на вопросы, Игорь Смелянский сказал: "Мы недавно дали порошок почтальонам по сниженным ценам - они начинают улыбаться". Эту фразу охотно подхватили СМИ. Спасибо Игорю за рекламу и чувство юмора.

На самом деле у Укрпочты три основных бизнеса: почтовый, финансовый и торговый. И мы будем развивать каждый из них.

Никого давно не удивляет тот факт, что в отделениях Укрпочты продают не только филателистическую продукцию, - о сыре рокфор и изюминках, изобретенных в Укрпочте, ходят легенды. Но хотел бы разочаровать любителей подобных анекдотов: несмотря на то, что мастодонтов в компании хватает, объем продаж компании составляет почти 1 млрд грн, а направление ритейла переживает стремительный подъем.

Наша команда сформировалась как раз к четвертому кварталу прошлого года и сразу поставила себе амбициозный план - в сравнении с показателями прошлого года октябрь 2016 стал на 6% прибыльнее, а декабрь - на 42,3% прибыльнее, чем в 2015 году. В целом же доход от четвертого квартала 2016 года, по сравнению с аналогичным периодом 2015 года, вырос на 21,2%. Еще большая динамика наблюдается и в первом квартале – +35% к прошлому году.

В результате работы в 2016 году мы определили, что основной клиент Укрпочты - житель небольшого города и села, а города-миллионники показали чуть ли не самые низкие результаты. В этом смысле мы являемся нетрадиционным бизнесом, и ко всему прочему позиционируем себя как розничный ритейл, но не конкурируем с такими сетями как АТБ или Fozzy Group по географии.

Глобальная цель работы нашего департамента – увеличить продажи через отделения и оптимизировать продажи через почтальонов. Мы идем туда, где есть наш клиент - сокращаем присутствие розничной торговли в крупных городах и делаем акцент на маленьких населенных пунктах, где наша торговля востребована.

Кроме того, мы активно сокращаем ассортимент (концентрируемся на главном) и убираем продукты питания из отделений в крупных городах. Это бессмысленно и только портит репутацию компании.

И еще одна сенсационная новость - скоро вы не найдете туалетной бумаги в наших отделениях в городах-миллионниках. Не сочетается она с нашим новым брендом.

О #зраде

Но на самом деле не все так просто в нашей рознице. Все же Укрпочта хоть и активно изменяется, но остается госкомпанией. На входе мы имели насквозь коррумпированный несистемный бизнес, оставленный нам предыдущими руководителями. Практически никто из генеральной дирекции, как и в регионах, не представлял, что нужно продавать, и как пользоваться огромным преимуществом - 11,5 тыс. отделений - в пользу ритейла, как это происходит сейчас.

Например, 60% закупок товаров в компании осуществлялись децентрализованно. Каждая дирекция неизвестно каким образом выбирала категории и конкретно товары, которыми хотела торговать, без исследований специфики и сезонности рынка. Из этого вытекали серьезные последствия - отсутствие матрицы и единого ассортимента товаров, отсутствие какой-либо систематичности и аналитики. Зато в таких условиях запросто удавалось привлекать «аффилированные» компании и вращать деньги госкомпании для своих нужд.

Никогда не сравнивались область с областью. Например, один и тот же товар, продающийся по одинаковой цене, приносил разную маржу в различных областях.

Случай из практики: мыло в отделении Укрпочты Львовской области отпускалось по 10 грн, в то время, как в АТБ (который находился через дорогу) оно стоило 8,50 грн. Из-за такой разницы в цене нашим почтальонам было на самом деле трудно продавать.

О #перемогах

Фактически, перед нами был карт-бланш.

Последовательно работая над оживлением торговли в компании, мы выстроили простую вертикаль, где каждый сотрудник департамента продаж четко знает объем своей работы и выполняет его. Теперь в департаменте у нас работают профессионалы из ритейла (BILLA, Leroy Merlin, METRO, Фокстрот, Эльдорадо, Saturn, Unilever) - менеджеры, которые распределили между собой категории товаров, имеющих самый большой оборот: бакалея, кондитерские изделия, бытовая химия и хозяйственные товары. Каждый из них может объяснить, что происходит с ценами определенной категории и каких результатов ожидать от продаж. Кроме того, есть менеджеры, отвечающие за продажи в макрорегионах. Благодаря работе команды, мы выстроили план сезонности торговли, который сейчас тестируем.

Фактически, первое действие, проведенное обновленной командой, - переговоры со всеми поставщиками в Киеве и в регионах, в результате которых маржа на товары была поднята в среднем на 25% от базиса, с условием сохранения отпускных цен.

Благодаря сравнению цен с крупнейшими ритейл-сетями Украины - АТБ и Fozzy Group мы получили возможность говорить о введении первых (лучших) цен на определенные группы товаров. И такие товары у нас уже есть. Например, мы можем дать лучшую цену на определенную позицию мыла «Шарм» на уровне 3,98 грн, а порошок украинского производства «Промінь» для ручной стирки - 7,98 грн. Дешевле фасованный порошок нечего и искать. Именно он так порадовал наш персонал и рассмешил общественность. Однако более дешевый товар - это возможность легче заработать нашим почтальонам, которые за торговлю получают доплату к своим ставкам.

Кроме этого, несколько лет назад в компании ввели каталожную торговлю с сетью Эльдорадо. Мы сразу смогли повысить прибыль от этого вида торговли, введя key value indicators и таргетирование по позициям, также провели сезонирование и определили, какие товары лучше покупаются. В результате объемы увеличились в три раза, а доходность - в 6,5 раз!

В результате серьезной работы мы получили возможность построить модель «идеальной» дирекции Укрпочты в плане продаж. И если бы каждая дирекция работала в 2016 году так же, как лучшие дирекции в своих товарных категориях, то потенциальные продажи Укрпочты составили бы 1,8 млрд грн в год. Так что нам есть еще куда расти даже не увеличивая инфраструктуру.

Есть и важные планы, реализация которых будет эффективно влиять на построение «идеальной» дирекции. Например, введение категорийного сбыта позволит качественно управлять портфелем поставщиков, а качественный региональный менеджмент и централизация увеличат возможности закупок.

Закупки товаров через ProZorro дали возможность убрать посредников и получить лучшие цены на рынке. Так что даже оптимизируя продажи в городах, где в розничной торговле есть большая конкуренция, и концентрируясь на маленьких населенных пунктах, с грамотным менеджментом мы можем зарабатывать больше, тем самым улучшая условия труда для наших сотрудников.

Дорогу осилит идущий. Можно много критиковать нашу торговлю, и часто по делу, но мы активно меняемся не только визуально, но и в процессах. Так что вот вам наши 3 факта о порошке, который заставил улыбаться почтальонов Укрпочты:

- это самый дешевый фасованный порошок в Украине (и не только порошок - первые цены появляются во всех социальных группах товаров),

- это товар, который востребован в сельской местности,

- это возможность больше заработать нашему персоналу.

И в завершение - это СТИРАЛЬНЫЙ порошок.

Комментарии

1000

Правила комментирования
Показать больше комментариев
Если Вы хотите вести свой блог на сайте Новое время Бизнес, напишите, пожалуйста, письмо по адресу: kolonka@nv.ua

Эксперты ТОП-10

Читайте на НВ style

Последние новости

Подписка на новости
     
Погода
Погода в Киеве

влажность:

давление:

ветер: