Если магазины не уйдут в сервисность, то это путь на кладбище – совладелец сети Сырное королевство

Денис Приймяги указывает на то, что магазины в Украине не очень озабочены о предоставлении

Денис Приймяги указывает на то, что магазины в Украине не очень озабочены о предоставлении "дополнительных приятностей" своим клиентам

Эстонский предприниматель Денис Приймяги рассказывает, как меняются потребительские настроения на рынке, есть ли ниши для новых магазинов и как сделать продукт, который будет иметь успех, а также о том, какие будут тренды на рынке ритейла в следующем году

Сейчас сезон новогодних распродаж во всем мире. В Украине также во всю идет подготовка витрин и магазинов к Новому году. Это период, когда оборот розничной торговли увеличивается в 1,5 раза в сравнении с обычными месяцами. И повод поговорить о том, что собственно происходило в этом году с розничной торговлей.

По данным Госстата, оборот розничной торговли в Украине с начала года вырос на 8,2% до 651 млрд грн. В некоторых же сферах, таких как торговля электроникой или автомобилями, рост еще более существенный. Традиционно, большим спросом пользуются социально значимые товары, товары из сегмента средний и средний минус.

Однако ситуация в розничной торговле не столь однозначна, как хотят представить участники рынка и эксперты. Инфляция в Украине за одиннадцать месяцев составила 12,5%. А это значит что она, по сути, съела абсолютно весь рост, который был на потребительском рынке. И получается, что в абсолютных цифрах продажи в стране даже упали.

Частично это произошло из-за массового перехода торговли в Интернет. На сайтах вроде Алибаба или Амазон уже покупают даже мебель.

Но, со следующего года возможность покупки в интернете будет значительно ограничена. А значит клиенты могут вернуться в магазины.

Что именно нужно создать, чтобы занять свою нишу на рынке? Об этом НВ Бизнес расспросил у совладельца сети магазинов Сырное королевство эстонского предпринимателя Дениса Приймяги.

— Расскажите о том, как в последнее время меняются потребительские настроения на рынке?

— Если говорить о мировой тенденции, в том числе и по Украине, сыр становится модным товаром.

Что касается украинского рынка, то украинцы стали больше уделять внимания своим интересам, своему здоровью, увлечениям. Могу без преувеличения сказать, что мы в Сырном королевстве создали определенную моду на сыр. Все больше людей хотят видеть у себя на столе немного другую эстетику, европейские традиции.

Вторая тенденция, которую хотел бы отметить, – это еще большее разделение масс-маркета и тейлер-мейда, так сказать, "индивидуального пошива", сервисности.

Очень многие гастрономы уходят в продажу "с полок". То есть когда полка продает сама по себе – человек приходит, закидывает монеты и хочет купить. Вендинг не в чистом виде, но, по крайней мере, продажа с полок.

А в случае, если это какой-то специализированный, узконаправленный магазин, или домашнее атмосферное место с монопродуктовым или с каким-то узким фокусом, то там очень нужна консультация, очень важен сервис.

То есть, масс-маркет становится еще более мас-маркетным, обезличенным, формализованным, где продают полки, где чистая конкуренция, где какое-то стандартное продвижение, классическое 2000-х или 90-х. А люди, которые хотят развиваться, все больше хотят получать услуги.

И тот рынок, в котором мы находимся, это больше услуга, а не товар. Это сервис с консультацией. Каждую неделю у нас по 2-3 мероприятия, какие-то мастер-классы, дегустации, сырные подарки. Доля услуг в нашем бизнесе растет и занимает очень значительную долю.

— Насколько Украина сегодня насыщена магазинами вообще? Есть ли ниши для новых магазинов и где?

— По какой-то гастрономии я могу сказать, что рынок есть. По сырам сложно сказать. В Украине потребление любых продуктов премиум-гастрономии намного ниже, чем в любых восточно- или центрально-, или западноевропейских странах. И это в разы отличается от той же Польши, Эстонии. Понятно, что покупательская способность здесь намного ниже. Поэтому, может быть, люди не с такой легкостью это делают.

В Украине на душу населения количество квадратных метров торговых площадей, специализированных магазинов намного ниже. Но, в принципе, рынок есть. Если не будет никаких катаклизмов политических, экономических, девальвации и так далее, то этот тренд будет потихоньку нарастать. Я думаю, что пройдет год-два – и потребление сыров будет в 2 раза больше, чем сейчас.

— Как сделать магазин, который будет иметь успех? Что является ключевым для покупателя, почему он вообще приходит в магазин?

— Если смотреть на структуру ВВП, то там большая часть госпредприятий, большая часть крупных предприятий. Малого бизнеса в доли ВВП в Украине крайне мало.

Мы занимаемся сервисом в первую очередь. Мы людей погружаем в эстетику и культуру, и традиции потребления таким образом, что они, вдохновляясь этим, хотели сделать такую подачу у себя на столах. Поэтому они покупают продукт.

Мы малый бизнес. И одна из наших миссий – это создание такого класса буржуа в хорошем смысле. То есть тех людей, которые в состоянии себя прокормить, которые в состоянии создать рабочие места, которые создают добавленную стоимость именно в том месте, где они представлены. Если с такой миссией что-то создавать, то оно обречено на успех.

Вот это постулат №1. Постулат №2 – это необходимость ориентироваться на успешные работающие бизнес-модели.

Их можно копировать и дополнять. Мы постоянно делаем какие-то инновации, ноу-хау, у нас много своих наработок.

Своим франчайзи мы даем механизмы, каким образом сделать эффективным бизнес с самого первого дня работы, а не "ходить по граблям". И в этом плюс франчайзинговой модели.

Если мы говорим про какие-то вкусности, гастрономию, один из наших ключевых моментов – это то, что мы рассказываем, даем пробовать. И людям всеми способами даем понять, что они получат. То есть они ничего не покупают вслепую. И это работает.

Даже нобелевский лауреат этого года по экономике – его работа была основана на том, что человек, попробовав, делает решение совершенно осознанное. Это один из хороших механизмов для того, чтобы привлечь покупателя.

Поэтому нужна максимально человечная бизнес-модель. В Украине этого не хватает.

— Как в дальнейшем будет розвиваться рынок ритейла в стране? Какие будут тренды, которых еще нет, но они появятся в ближайшее время?

— Все то, что происходило в западноевропейских и центрально-восточных европейских странах, в какой-то степени повторяется. Из того, что я заметил. Первое – комбинированные форматы, которые не сочетаются друг с другом. Например, для людей привычное сочетание магазина сыр-вино, или магазин одежды и магазин обуви.

В моем родном Таллинне обычное дело – магазин одежды от местных дизайнеров вместе с рестораном-кафе. И все это в одном чеке.

То есть человек пришел, заказал, поднялся в магазин, посмотрел, выбрал – я возьму себе эту шапочку, включите в чек. Спустился обратно, ему это все упаковали, он вышел с пакетиком и все в одном чеке у него написано.

Это может быть все, что угодно. Например, кафе и продуктовый магазин. Или винная лавка и магазин одежды. Или парикмахерская и цветочный магазин.

Мне кажется, что людям это нравится, это какие-то новые впечатления. И это на самом деле символ премиумности продукта.

Второе – это разделение мас-маркета и тейлер-мейд. На Западе больше половины ВВП создается сервисом, в Украине же – все продуктовое. Ритейл будет все больше уходить в сервис. Хотя сегодня люди в Украине не очень готовы это делать, но, мне кажется, в дальнейшем они все больше и больше будут согласны платить за обслуживание, дружелюбность, за какие-то маленькие дополнительные услуги или дополнительные приятности, которые они получают. Я в Украине 15 лет живу, и то, каким образом здесь осуществляется сервис в большинстве компаний, – это ужас.

Даже на цивилизованных рынках, где жесткая конкуренция, где все предоставляют хороший сервис, это работает в 80% случаев. Компания, которая просто будет делать нормальный сервис в рамках ожидаемого или чуть-чуть выше, будет хорошо развиваться.

А здесь если ты просто нормальный сервис делаешь и это стабильно всегда, то люди уже будут приходить, тебе обеспечены гости в ресторане или клиенты в магазине. Ведь людям приятно, когда к ним хорошо относятся.

Если в эту сторону (магазины в Украине – ред.) не будут двигаться, то это путь на кладбище. А те, которые будут это понимать, они будут выживать в конкурентной борьбе, будут зарабатывать больше маржи и вытеснять всех остальных.

— Если бы у вас была возможность открыть сейчас магазин в Украине, открывали бы вы его и какой?

— И да, и нет. Затрудняюсь ответить. Да, потому что на рынке очень много ниш, которые вообще не задействованы. Но рынок очень сложный на самом деле. Он сложный из-за политико-экономической ситуации. И еще потому, что покупательская способность довольно низкая.

Я люблю всякие интересные книжки читать. Вот одна из книжек, которую я читал, это Ричарда Брэнсона Losing My Virginity, в которой он рассказывает, как открывал свой бизнес. Он рассказывает, как летел на самолете и видел, что вот эту услугу можно предоставить с хорошим уровнем сервиса и тогда люди будут ее покупать. Он удивлялся, почему все стюардессы такие обезличенные, просто красивые, но они не услужливы. И потом открыл успешную авиакомпанию.

Месседж такой, что в любой области, даже с высокой конкуренцией, есть ниши, есть рынок. И в случае, если ты можешь предоставить сервис лучше, чем это делают существующие ивендеры.

А в Украине вообще непаханое поле в этом смысле, здесь феодальный строй. То есть люди не привыкли осуществлять сервис, у них корона падает, они считают, что служить – это ниже их достоинства. Или если быть услужливыми, то за это должны давать большие чаевые.

Поэтому должен быть хороший уровень сервиса, лучше, чем предоставляют конкуренты. В этом случае компания будет хорошо себя чувствовать. И не важно, какой продукт. Потому что люди покупают у людей, бизнес должен быть человечным.

Или ты в масс-маркет нише, где все очень структурировано, технологично, обезличено, с фокусом на массовость, с отжиманием всех поставщиков. И за счет этого какие-то конкурентные преимущества, цена чуть-чуть ниже. И все равно может прийти кто-то, у кого еще больше денег, кто будет снижать цены еще больше.

В этом нет будущего. В этом есть своя ниша, но в этом очень сложно работать. Нужно работать в сервисе. Тем более, что здесь, в Украине, для сервиса есть большие возможности для роста.

Мы в 2020 году. Как изменится Украина?

В четверг, 15 ноября, состоится финальная лекция НВ из цикла "Украина 2020. Что ждет страну".

Что можем сделать мы, чтобы Украина наконец стала успешной страной?

Прийти на лекцию
Ukraine-2020

Читайте срочные новости и самые интересные истории в Viber и Telegram Нового Времени.

Комментарии

1000

Правила комментирования
Показать больше комментариев

Последние новости

ТОП-3 блога

Фото

ВИДЕО

Читайте на НВ style

Бизнес. Интервью ТОП-10

опрос

Погода
Погода в Киеве

влажность:

давление:

ветер: